从战争史中我们可以发现，战争中一个战役或者战斗打下来，往往还要花很大的精力去做战场的“打扫”工作，诸如武器的收缴、俘兵的处理、部队的整编，以及经验教训的总结和奖惩等活动，同时开始调整兵力部署为下一次战役或战斗做准备。战争的全局肯定是由一次次的战役和战斗串接起来的。每一次战斗之后的“打扫”工作，实际上就是站在战争的全局和战略高度，对战斗所引起的战略变量的改变进行归纳和校调。在《中国革命战争的战略问题》中，毛主席强调战役指挥员和战术指挥员要了解某种程度上的战略上的规律，懂得了全局性的东西，就更会使用局部性的东西，因为局部性的东西是隶属于全局性的东西，比如“照顾部队和兵团的组成问题，照顾两个战役之间的关系问题，照顾各个作战阶段之间的关系问题”等等。

如果把企业整体的经营活动看作一场“战争”的话，那么企业发动的每一次营销活动实际上就相当于一次战役或战斗。“研究带全局性的战争指导规律，是战略学的任务。研究带局部性的战争指导规律，是战役学和战术学的任务”。正如毛主席所言，全局和局部之间，不是互相割裂的，而是互相依赖和支撑的，战术需要战略的统领，战略需要通过具体的战术去落实。类比于企业经营，企业战略和具体的营销活动之间也存在同样的关系。

企业在制定营销措施上，需要在整体的战略指导下开展，这个无需多言。从营销与战略一致性的角度，同样重要的是，企业在每一次营销活动之后，就像战争中的“打扫”战场一样，同样需要对营销活动的战场进行“打扫”工作。

我们知道营销和企业开展的诸如厂房建设、内部组织结构调整等活动不同，它不只是企业自身的主观活动，更是和竞争对手、消费者以及社会各界之间的一种互动和博弈。因为是互动和博弈，营销的走向就不是企业自身可以完全设计和控制其走向，即使企业在营销活动计划中，尽量考虑到了各相关因素的影响而降低偏差，仍然不能完全消除不确定性因素的影响，当然可能的结果也可能是超出企业的预期。但不管怎么样，总是会和最初的设想产生偏离，同时对一些战略变量带来影响。

比如，企业在一次营销活动中，可能在销量、市场占有率甚至经营利润等指标上取得了预期的成果，但可能同时引起了企业现金流的紧张，或者对企业的社会公众形象带来了一定的负面影响，或者是引起了企业内部人员之间关系或者态度上的变化，甚至可能由于营销的效果“太好”而引起生产能力、员工数量上的不足。这些变量上的变化在营销活动中可能并不明显，但如果没有通过营销活动之后的“打扫”工作及时进行补充或修正，逐渐积累下来，就会让企业整体上的战略结构发生变形，最终在积累到一定程度之后使得企业产生严重的震荡，甚至无法恢复。

我们观察市场上的风云变换，就会发现这并不是杞人忧天，也不是个别现象，反而是一个非常普遍的现象，所谓“各领风骚三五年”，甚至三五个月。很多企业通过一个不错的产品，一个好的策划，甚至一个好点子，就在市场上异军突起，一时无两。但风光的时间不长，就开始爆发出诸如供应、生产、人员、关系、品牌、形象等这样那样的问题，把好不容易打下来的江山再拱手让人。

战争中讲究战斗上的速决战，但实际上一旦开打，战斗的进程以及伴随的投入与消耗上往往并不以主观意志为转移，即使是优势的一方也概莫能外。从这个角度，战斗{一次营销行动}之后的“打扫”活动实际上是战斗的继续和必要组成部分。擅长于短跑而不能持久的企业，没有建立起战后的“打扫”机制是一个重要原因。

题记：从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为营销From EMKT.com.cn人的我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。　　
　　第一个神秘数字：黄金分割率。

　　原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

　　运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元－5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。

　　例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。

　　笔者清楚地记得，笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。

　　第二个神秘数字：“250”定律。

　　原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

　　运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

　　例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。

　　第三个神秘数字：宇宙法则。

　　原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。

　　运用：一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

　　例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商（代理商），有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。

　　第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。

　　原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

　　运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

　　例证：笔者从2000年大学毕业以来，接受过无数次培训，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较经典几句话：企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标，而要完成这一个个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。

　　笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。
第五个神秘数字：80:20法则。

　　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

　　运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

　　例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：　

　　1%的销售是在第一次接洽后完成，　

　　2%的销售是在第一次跟踪后完成，　

　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，　

　　12%的销售是在第三次跟踪后完成，　

　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！　

　　根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：

　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。　

　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” “您要不要现在就买？”等等。

　　跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：　

　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？　

　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。　

破除十个销售迷思
全球销售人士奉为圭臬的销售原则，正在蚕食着企业的销售业绩。

何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？

　　最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。

　　迷思之一：“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”

　　毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。

　　在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

　　然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

　　当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

　　迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”

　　当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗？研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。

　　在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。

　　当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。

　　成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。
迷思之三：“直接联络客户高层”

　　在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢？但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。

　　研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员（往往是客户企业的中层人员），取得了销售成功。

　　教训何在？首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。

　　迷思之四：“采用大量的开放式问题—它们比封闭式问题更有效”

　　在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。

　　研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。

　　这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。

　　对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关？
迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”

　　根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。

　　要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：

　　第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

　　第二，应该总结或者重新强调交谈要点。（“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元……”）

　　第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。（“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”）

　　在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。

　　西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。

　　迷思之六：“建立第一印象的机会永远只有一次”

　　很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时（如上门推销），开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。

　　如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

　　一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客户的需求），以及获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。

　　尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。

　　当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。

　　迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的”

　　做销售的人是否需要某种特质呢？答案是否定的。数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化？除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变！那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。

　　站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢？有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西……如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。

　　迷思之八：“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号”

　　尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。

　　实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的” ，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。
与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在？因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性（“它是速度最快的”），而会采用一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器速度对客户并不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。

　　如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。

　　通常，那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。

　　迷思之九：“永远不要攻击竞争对手”

　　许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。

　　但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。

　　关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo？对，我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。

　　一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。

　　例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问，“你们与GiantCo公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的服务”；而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。

　　卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。

　　迷思之十：“重点关注大客户”

　　在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。

　　然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。

　　现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。

　　这涉及到两个战略性的问题：第一，企业是如何分配其最出色的人才资源的？传统上，企业会让最出色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，他们怎样才能最好地投入时间和精力呢？销售经理往往会教导其下属“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。

　　原文经许可，摘自Huthwaite公司的白皮书Mythbusters: How Major Sales Are Really Made。刘博译。

　　Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPIN Selling(r)是Huthwaite公司的商标。

　　有关Huthwaite的更多信息，请联络Global Learning Consultants, Ltd. 公司。电话：852-2892-3906；电子邮箱：info@huthwaite.com.hk。

　　作者Neil Rackham是全球知名的行销管理方面的权威，是知名的演讲家、顾问兼作家。他的著作包括SPIN(r) Selling和Rethinking the Sales Force。他也是全球权威的销售咨询、培训和研究机构-Huthwaite公司的创始人。

不管愿不愿意，我们都必须接受这样一个事实：我们正处在一个与全球恐怖主义作斗争的时代……反恐时代的来临，加强城市治安管理，完善城市安全防范系统，是当前世界主要国家在城市建设中应对恐怖袭击的重要举措之一。

深圳市一电科技有限公司成立于1999年，作为中国最早、最富有经验的无线安防专业制造企业，以开阔的视野、领先的技术投身于世界安防产业，以诚信的态度、优质的产品、完善的服务和客户至上的原则，源源不断地将一电科技的顶尖技术和产品展现出来，打造出了中国最具潜力的民族品牌AEE。

一电科技凭借敏锐的眼光和对技术发展的远见卓识，率先开始无线安防核心技术的研发，坚持不懈地致力寻求“无线安防”解决方案，形成了以无线监控类安防产品为支柱，包括家庭监护、商业监控、远程网络管理和汽车电子在内的产业集群。2005年一电科技全球销售总额突破2.5亿元人民币，销售网络覆盖全球45个国家和地区，成功实现了技术产业化，产品规模化，市场国际化的企业发展战略，先后获得了“高新技术企业”认证；“中国安防行业五十强提名企业”荣誉称号并成为深圳市安防协会常务理事会员单位。

一电科技拥有技术力量雄厚的研发团队，将技术创新和品质升级作为研发团队不懈的追求，以产品精细研发和品质持续提升为要求，与美国、德国、澳大利亚等先进企业进行技术合作，应用数字电路集成、FHSS跳频、PLL锁频、数字加密、网络嵌入和三维结构仿真模拟等技术，确保产品的世界领先地位，为不同的客户提供不同的应用体验和解决方案。

一电科技制造基地拥有独立的科技工业园，已顺利通过ISO9001国际质量体系标准认证，针对WEEE和RoHS指令，引进了全套MRP物料管理程序，拥有先进的高速产品生产系统，包括SMT生产线，全天候环境模拟测试系统，以及冲击、跌落、振荡、老化测试流程，满足了安防监控产品对于精确度、电器性能、电磁兼容、环境测试、机械性能等实验的综合要求。

客户至上，渠道为本，我们将满足客户需求和创造自我价值为目标，为客户和消费者提供先进的产品概念和良好的售后服务。展望未来，我们坚守“创建一流电子安防企业，打造世界顶级品牌”，诚信合作，和谐发展，以高品质的产品和完善的服务满足客户需求，回报社会。

有句话：想做老板先从销售开始，每一个成为老板的人往往都是销售的精英！销售是一个很热门话题，也是很多人关注的问题，也都在不断寻找销售的方法和技巧，也都在不断的努力。其实，销售是门艺术，做营销，要懂得如何的销售自己，才能销售你的产品。
    首先从一个电话开始：对方是透过你的电话营销，透过你的言语得得来接纳你要不要和你继续交谈，要不要给你约见的机会，如果你没有十足的热情，你的营销将在电话这第一个门槛外，不要认为对方看不到你,所以就没有热情，在你交谈的那一刻起，对方都在感应你这个人的热情、服务、诚信度等，销售的第一个门槛就是让你的声音有热情，有自信，带着热情传去你的诚信和专业，如此方可获得拜访的机会，就算不能获得拜访的机会，也会受到肯定，肯定你这人的素质．所以，言语得体和热情非常的重要！
    接下来即是见面，不管你是男人还是女人，都爱美，不管你的外在美还是不美，帅还是不帅，都要注重自己的形象．从衣着，礼仪得体开始，并不是说名牌才显身份，只要能让你的服装与发型，鞋子等搭配得当，干净又整洁，男人不要胡子零乱，就算有胡子也要整齐有型．女人还要善于化些淡淡的妆容，不管你是为了工作还是生活，在人前给自己淡淡的妆容，不仅让自己的外在锦上添花，更会让自己因点缀的美而充满活力，充满自信．如果是女人，不管身高有多高，可依跟的高低挑选适合自己的高跟鞋，高跟鞋走路能表现一个的气质与自信．淡淡的一些香水，口气清新的交谈让人乐趣融融，所以，形象是决定对方要不要和你合作的第二条件。
    让你的笑容带着你飞翔，笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀．俗话说：＂伸手不打笑脸人。我认为人的笑容是最美的，特别是那种自然的笑，淡淡的笑如花，灿烂的笑如阳．你的笑容将会带给你无限的商机与情谊，因为笑容能展现你最美的一面，最动人的一面，不管男人还是女人，笑容最能展现你的对生活的态度，对工作的兴趣．任何时候，不要吝啬自己的微笑．上天给了你最美的笑容，就要善于利用。
    对自己要有信心，一个不自信的人是没有朝气的，一个没有朝气的人是很难让对方接受和信任的．因为对方无法从你身上看到他想得到的效果．会对你及公司产生怀疑，一个产品想给你做，但都担心你做得好吗．能设计出他想要的效果吗，有效率吗，品质有保障吗，曾经有一个客户对我的销售人员说：跟你谈没用的，要你的上级的上级来跟我谈．面临客户的种种问题，你将会如何．自信是一个人成功的核心，缺少自信不管你有多努力，都让别人感受不到你的阳光气息。
    商务礼仪你懂多少，就代表你的知识面有多广，对方从你的言，行，举，止，间对你有所有了解及肯定．客户的一个表情，一个动作，你能看懂多少也很重要．很多时候我们不太明白，见到客户除了交谈些工作上以外，没有其他话题，有其他的话题但不知从何说起，说又怕不对，客户不感兴趣，导致坐也有些生硬，站也不舒服，其实，与客户交谈也是一门艺术，不仅自身要提升，更要在每说一句话时观察客户表情和动作，从客户表情和动作来判定客户对你话题感不感兴趣．关键一点，不管什么问题，不要太直接．在和客户不是很熟悉的时候，用试探试的去了解．知己知彼，百战百胜。
    专业．女人不要成为花瓶，男人不要只会表面功夫，对专业知识认知不够，也常会导致无从开始，或是答非所问，当然你能技巧的回答让客户满意，也是一种能力．但我们要创建诚信，首先须对你的专业了解，熟悉，方能快速的回答解决客户的疑问，你能替客户解决多少问题，说服客户多少的疑问，客户就会对你更回肯定．销售不是把单接了就叫成功，而是能在接单时为客户考虑了多少，接单后为客户服务了多少，因为我们做的是长期的合作，不是仅为了一次，一张单而努力，更是建立情谊，建立诚信的商业天下。
    很多人认为接到单了，可以少花心思．错，接到单了更要想他更多的订单．你的服务是后续的连接线，延续着你生意的命脉．往往很多时候我们会听到：嗯，他挺不错的，服务很到位．态度不错．二十一世纪，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务．偶尔的关心祝福等等，服务，也是提升你的诚信度的一条途径。
    诚信天下，诚信决定你的命脉，你的诚信度有多少，你就能在商业界走多久！诚信能打造你的市场，打造你人脉的天．一个人只有被肯定才能立足．我觉得人最骄傲的时候，就是被肯定的时候。
    销售员，代表着企业的形象！你就是企业的最佳品牌！
    销售，只有先销售自己，才能销售你的产品．如果你首先已让人望而生畏，让人不想和你交谈，让人对你反感，让人讨厌你，你如何能销售你的产品．做销售也都是做人际关系，你的生活也是在销售．销售你在家人，在亲人，在朋友，在丈夫和孩子间的肯定。

点菜原则：
    进入与身份对应的餐馆，就成功了一半
    第一、先要清楚所在地有哪些档次的餐馆，高档中档低档都在哪里；
    第二、先去餐馆摸一下比较特色的菜，口味和价位；
    第三、先评估要请的人的身份和口味，选择合适餐馆，重要的客人一定要点包间；
    第四、如果要谈比较敏感的话题，一定要点包间或距离客人生活圈比较远的餐馆；
    第五、如果客户身份比较高，又要考虑自己节约的时候，酒水最好自己带。在外买的比酒店里便宜的不是一点两点了
    点菜学问：
    第一、请客人先选菜，如果客人谦让点菜权，主人也不必过于勉强；
    第二、点菜过程要快，不要点了很久都没有定，重点菜和口味菜询问一下客人是否喜欢，尤其注意不要适合自己口味点太辣或者太油腻的菜；
    第三、点菜要先评估预算，一般主菜要比客人多一个到两个，配一个冷盘和一道汤就足够了，特别的油腻的菜，一般点一个就可以，例如椒盐排骨，猪膀，扣肉，东坡肉一类，如果超过4道主菜可以考虑有鱼、有鸡或鸭、有肉类，最后一定要有一道口味清淡的菜，例如青菜；
    第四、点菜要上档次，只需点一到两个有特色，上档次的菜，不需要每个菜都很贵；
    第五、点菜不要同时点几道同类型的菜，例如都是鱼，不过做法不同，如果是肉类，种类和做法最好有区分；
    第六、点完菜要询问客人用什么酒水，如果不想喝酒，可以考虑来点啤酒或者红酒，如果完全不能用酒，可以用要开车，或者下午有工作安排不便饮酒，或者干脆说公司不允许午餐用酒来解释，不过喝酒未必比喝酸奶或果汁便宜，有的客人认为果汁不卫生，要仔细确认下生产日期、厂家等信息
    第七，点酒注意事项1、白酒的价格最好单瓶不要超过这顿饭预算的1/3—1/2；2、喝红酒注意和菜的搭配，记住“红酒配红肉，白酒配白肉”的原则就好了。也就是如果是海鲜，尽量喝干白，中餐如油腻的食物，最好是干红；
    点酒的学问大了去了，点不好，你这顿饭就算是白请了。
    第八，如果是第一次去的餐馆，可以请服务员推荐几道特色菜，然后选择一些比较家常菜，估计味道差也不会差到哪里去；
    第九，最后点主食；
    第十，如果吃饭时间紧张，一定不要点要费时间做的菜（往往是贵重主菜），不清楚的情况下可以找服务员确认；

市场部的生存现状

有人说市场部是“做物料的”（负责制作各种宣传物料、促销礼品的）；有人说市场部是“做设计的”（设计一些平面广告、专柜、专卖店等）；有人说市场部是“做培训的”（培训内部营销人员和外部经销商）；有人说市场部是“做促销的”（策划各种促销活动的）；有人说市场部是“管品牌的”（进行品牌规划与传播）；有人说市场部是“做策略的”（策划品牌、产品、价格、传播、通路策略）；有人说一个完整的市场部，以上功能全部都必须有；。。。。。。很多企业都成立了“市场部”，但每个企业对市场部定位、功能理解迥异，众说纷纭。 　　很多企业的领导人对市场部并不满意，认为市场部并未起到相应的作用，“市场部并不能指导销售”、“市场部对研发方面贡献极少”、“市场部闭门造车，脱离一线”。。。。。。中国企业的市场部普遍存在职能缺位。但另一方面，企业对市场部的要求很高，却并未投入相应的资源。市场部人员数量少、薪酬低、在企业中地位低，这样的市场部，苛求其成为“公司大脑”、“指导销售”不现实。很多市场部经理也并不知道自己要做什么？他们来自销售部门，或是做设计的，做文案的，对市场部的使命、职能并没有一个完整、清晰的理解。所以，才造就了中国企业市场部的“千姿百态”。 　　

目前中国企业的市场部主要有三种，可用“SHI”的三种写法来概括，一是“事”场部，二是“市”场部，三是“势”场部。

“事”场部：“销售要什么我做什么，客户要什么我做什么”

“事”场部主要存在于“销售驱动型”的公司，在中国为数众多。这类“事”场部的职能定位就是“服务”，偏内，依附于销售部，几乎所有工作指令均来源于销售部或销售副总，“销售要什么我做什么，客户要什么我做什么”，所以“事”场部是“销售导向”，充当“销售助手”或“销售内勤”的角色，与内务部、财务部的工作性质无异。“事”场部的经理有些是来源于销售部门，有些则是半路出家，其工作表现出明显的即期性、可视性和服务性。

主要的工作有：

-- 平面设计：品牌VI、平面广告、产品画册等设计。

-- 展示设计：产品卖场、展架、堆头设计。

-- 销售工具、宣传物料、促销礼品制作：画册、POP、展具、礼品制作。

-- 简单的传播：配合销售的线下广告投入。

-- 服务客户的各种需求，如广告设计、效果图设计、偶尔的一个培训等。

“市”场部：“市场需要什么，就做什么”

“事”场部运作一段时间后，有些营销负责人渐渐对“事”场部不满，认为其工作被动，没有发挥引导销售、推动经销商的作用，“闭门造车”，缺乏创造性，于是赋予其更多的职能，主要是情报收集、市场调研、策略规划、传播企划、经销商辅导与培训等，于是“市”场部应运而生。“市”场部的工作在传承“事”场部服务功能的基础上，跳出了“销售”的藩蓠，围绕市场需求而展开。“市场需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司内，而放眼行业、市场、消费者，眼界与视野也开阔了许多。他们不再被动的等待指配工作，而是主动出击，推动营销策略的实施。其工作表现出动态性、创造性。

“市”场部的主要工作表现为：

-- 情报系统：广泛搜集竞争对手、行业经销商的信息，并提出应对建议。

-- 消费者需求研究：市调、消费者访谈等。

-- 营销策略规划：年度营销策略

-- 传播企划：年、季、月度传播计划

-- 经销商培训与辅导：开展多项培训、编制教材、出版内刊等。

“势”场部：为未来做事

“市”场部的工作主要着眼当下，为达成当期的销售业绩、利润指标服务，在很大程度上配合了一些短期的行为，如促销手段的大量运用、激励“移库式销售”、热衷“舞台表演”等。这些职能虽然满足了企业生存的需要，但对“发展”方面却考虑甚少。企业想要永续经营，作百年老店，需要造“势”，制造企业持续发展的动力。

这些动力包括：企业文化、消费者喜爱的品牌、独有的价值组合。

-- 培育独特的企业文化；

-- 确立品牌所代表的价值组合；

-- 通过传播建立有影响力的品牌。

当制造势能成为主要任务时，“市”场部转变成为“势”场部。在中国真正的“势”场部并不多，但只有真正做到“势”场部，市场部才能真正发挥其价值。

市场部要三“SHI”俱备

一个完整的市场部，要事、市、势俱备，以事为基、闻市而动、铸造势能。既要做实事，做服务，取得销售伙伴与客户的支持；也要围绕市场为中心开展工作，关注市态，与市俱进，提升业绩；同时要面向未来，铸造“企业永动机”-- 持续发展的核心竞争力。

市场部是长着“两个脑袋”、“三只眼睛”的怪物

市场部是一个“怪物”，有多重“性格”。市场部要有两个脑袋，一个脑袋思考如何应对现况，一个脑袋思考如何决胜未来。还要有三只眼睛，作为策略人员要一只眼睛看企业，一只眼睛看顾客，另一只眼睛看竞争对手；作为产品人员要一只眼睛看消费者需求，一只眼睛看竞争对手，一只眼睛看技术前沿；作为设计人员要一只眼睛看企业，一只眼睛看市场，一只眼睛看设计潮流。

1.医疗条件相同的医院，病人的多寡取决于护士的美丽程度。
据统计，医疗设备及医生水平相同的医院，病人的多少取决于护士小姐的美丽程度。看来，爱美之心，人皆有之。看病的时候也不例外。

川航曾打出“美丽川航”的广告，几位美丽的空姐形象引人注目。因为比飞机数量、比硬件等，川航无法和国内其他航空公司相比，但是川航把软件——空姐，作为卖点，同样收到了意想不到的效果，川航的盈利状况和品牌形象不断提升。

现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找卖点，建立差异化的竞争优势。

2.你客户的数量决定你生活的质量。

张瑞敏说，家电业的利润已“像刀片一样薄”，必须创国际品牌。而他非常羡慕中国移动的老板：你无论走到国内国外，走到哪里都要收费，跑得了和尚跑不了庙。什么是让人羡慕的职业？向全国人民收费！俨然中国移动已经是世界上最大的运营商，拥有数以亿计的客户，日子当然好过。

其实每个企业都是同样的道理，老板的经销商越多、消费者越多，企业的发展就越好，老板的生活质量就高。因此，任何企业要做大，必须要扩大你的客户数量。留住现有消费者，不断开发潜在消费者，积累庞大的客户群，同时积极促进重复消费。

3.营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。

价值是相对于价格提出的，它是指通过向顾客提供最有价值的产品与服务，拜托价格战的纠缠，创造出新的竞争优势，以此超越竞争对手。

营销的一个重要任务，就是将价格敏感的产品变成价格不敏感。也就是说，企业的产品和服务满足并超越了消费者预期，消费者就乐于多花钱来购买他喜欢的产品或服务。只有赋予产品声明，通过品牌建设来增加附加值，产品才能溢价。让消费者“只谈价值，不谈价格”。

同理，在这个世界趋于扁平化的时代，企业品牌营销也需要外脑的介入和扶持，而外脑出卖的是无形的智慧，企业在同外脑的合作中也要清楚价格与价值的关系。几百页的WORD和PPT本身并没有多少价值，但它给企业带来的收益则是无限的。

4.营销就是让消费者动情。

在感性营销时代，“情感”是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。

消费者偏爱购买某一品牌的产品，其原因是“我就喜欢”，而营销的最高境界也可以归结为“就要你喜欢”。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费者动情，把产品卖到消费者心中。

5.你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。

世界上有很多的资源。最大的资源是什么？是消费者的心智资源。

有很多企业家说自己的产品质量如何如何高，品质如何如何好。但消费者不知道就等于零。这是个“酒香也怕巷子深”的时代，在这个传播过度的信息社会，在哪吆喝你的产品，吆喝什么内容，对谁吆喝？怎么让消费者认识到、体验到你的产品是好产品，怎么让消费者钟爱你的品牌，都是要通过传播来解决的问题。

6.再差的定位也好过没有定位。

有定位未必成功，没有定位注定失败。

企业犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无论航行的多快，也不会达到彼岸。甚至搞错方向触礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。

企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地，让消费者建立对应的品牌联想，品牌就成功了一半。而如果没有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走投无路。

7.品牌因故事而生动。

品牌是需要“制造”和“积累”的。

越是神秘的东西，越是能引起人们的好奇，越是有人想迫不及待地知道它。品牌故事不但可以让一种产品神圣化，而且其神秘性可以让产品及品牌的知名度随之远播，并且这种独特性是竞争对手无法抄袭的。

品牌故事不但可以使品牌饱满，还能为产品增加附加值，提高溢价能力，让你的消费者愿意支付高价。如果营销不能为品牌增加附加值，营销就失去了意义。单靠传统的促销、买赠等手段是无法建立品牌的。

8.营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。

由于品牌重在对消费者的心智战，当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。

品牌的价值感使消费者愿意支付更高价格来购买产品，从而规避价格战，确保企业的利润源，如 SONY 的数码消费品；消费者对品牌的依赖感和指名购买，使企业降低渠道开拓成本，如宝洁以最低的进场费进入大型商超。品牌所焕发出来的营销魅力随处可见。

只有同质化的营销手段，没有同质化的品牌。中国是世界上同质化竞争最为严重市场，中国营销的缺失实际上是品牌的缺失。而品牌是 “过度营销” 留给中国企业家最后一道差异化竞争的“防火墙”。

品牌化生存是中国企业走出中国式营销泥淖的根本解决之道。

9.人离乡贱，货离乡贵。

所谓的“人离乡贱，货离乡贵”强调的是品牌源产地属性对消费者的影像。消费者在产品认知和购买决策方面，会受到产品产地的影响。

比如，提起乳制品，大家会想到内蒙古的好；提起轻工电器，会想到广东的好。消费者心中自然存在一杆秤，哪个地方的哪个产品好已经形成固定的对应关系。

营销中要充分利用这一点，也就是说我们的产品要通过“异地插位”来获取市场。敢于走出去，只有走出去，产品才有生命力，才有神秘感，才有更高的价值。如果内蒙古的牛奶不走出内蒙古，那就没有蒙牛和伊利的今天。

10.品牌是坚持的结果。

坚持就是胜利，坚持就是成功。

品牌建设不是一朝一夕之功，需要有水滴石穿的精神。企业的每个行为都要为品牌加分。

而品牌的核心价值一旦确立以后，在相当长的一段时间内，10年，20年甚至100年，固守这一核心，要做的是不断积累，不断演绎，不断深化，不断丰富，但基石不能动摇。因此，企业每一分钱的投入都应该是紧紧围绕这一品牌核心去展开，牢牢占据消费者的心智，在消费者的脑海中占据一个独特而有价值的位置，生根、发芽、开花、结果，形成牢固而持久的品牌形象。

年初制定销售目标时，企业踌躇满志，轰轰烈烈，可实施过程中每个月都完不成计划。原因何在？

误区一：资源管理误区。在目标实施过程中，企业对销售资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的，而完成销售目标对销售资源的需求是无止境的。不少企业在分配销售资源时没有重点，平均分配人力、物力、财力，结果使企业资源投放效果不佳，有潜力的市场没有增加销量，而销售不力的市场仍然是销售平平。同时，企业对资源投入的策略灵活性不够也导致目标未能达成。何时投入，怎样投入，投入多少，投入对象，企业对这些问题没有做认真地调查与研究，企业销售资源的投入比较盲目，直接影响了销售目标的达成。

诊断：对企业资源的管理与使用应进行系统地策划。首先，分析与研究市场，清楚哪些是饱和市场，哪些是具有开发潜质的市场，哪些是尚待开发的市场。然后根据企业市场发展战略，合理分配与使用企业资源。企业资源的使用又细分为人力、财力、物力、资力的使用，不同市场这些细分资源的使用情况是不同的。有些市场人力和物力资源使用得多；而其他市场财力和资力资源使用得多。灵活运用企业资源的组合策略，发挥企业资源的使用效果和效益。

误区二：人力管理误区。完成任务离不开销售人员，但企业往往只拿业绩说话，销售得多奖金多；对销售人员的职业成长、观念意识、精神需求等无动于衷。企业只注重物质刺激，而忽视精神鼓励，结果是销售人员对销售任务指标越来越不敏感，逐渐失去激情和动力，缺乏创新意识，团队观念淡薄，企业文化认同感差等，这样的销售队伍难保企业销售计划的完成。

诊断：满足销售人员的精神需求，不只是进行简单的精神上的奖励，更重要的是对销售人员进行综合性地培训与指导，帮助他们进行职业规划，以及业务技能、企业文化、市场观念、服务意识等方面的培训。通过培训与教育，激发销售人员工作的积极性、主动性和创造性，为顺利完成企业销售目标提供可靠保障。

误区三：客户管理误区。销售目标的完成与客户支持休戚相关。如果每个客户都能按合同完成任务，那么企业的销售目标的完成就不成问题。因此，建立企业与客户之间良好的互动关系至为重要。但企业对客户管理一般比较单调：以销售任务来约束，以返利来刺激。结果往往是客户得到企业的支持越来越少，与企业的距离也越来越远，对企业的信任度在降低，对销售企业产品的信心也不如当初。最后，销售任务的完成也落空了。

诊断:客户同样是企业销售系统不可分割的，厂家与客户应该建立亲密的相互支持的战略同盟关系，同辱同荣，共同发展，不应该成为利益的博弈者。厂家对客户不仅提供广告和政策上的支持，而且要提供信息和策略资源上的帮助，达到你中有我，我中有你，协同发展，使销售目标顺利完成。

误区四：促销管理误区。促销是厂商终端拦截的有力武器，具有操作简单、见效快的特点。厂商百试不厌，屡用屡爽；花样不断出新，如有奖销售、赠品、返券、抽奖、买一赠一等促销形式不一而足，着实让顾客心花怒放、群情激昂了一阵，厂商也达到了烘托气氛，促进销售的目的。但是，随着顾客消费的理性化，这种“雾里看花”式的促销方式会让顾客产生厌烦心理，促销效果大打折扣。

诊断：回归顾客是终端促销的价值取向。消费者真正所需要的是厂商所能带来的商品效用和服务，厂商应提炼好商品的卖点，通过终端促销，直接向消费者传递商品的价值所在。围绕商品卖点开展终端促销活动，将有力地提高消费者对品牌的认知度，促进商品的终端销售。

误区五：考核管理误区。只考核销售人员的销量的完成率，其他一概不管。“放任式”的考核办法，咋看起来似有道理：公司只认结果，至于如何实现销售任务那是销售员的事；既发挥了业务员的能动性，又节省了公司的管理成本，何乐而不为？！其实，销售人员完成销售任务是一个过程，受到很多因素的影响，比如工作积极性、组织纪律、业务技能、客户关系、学习精神等等。如果销售人员不具备这些素质和能力，那么销售目标的完成就没有保证。

诊断：变销售人员的单一考核方式为综合考核方式。销售人员的综合考核不但包括销售量和销售额的考核，还包括市场成长性、销售费用率、业务技能、客户满意等方面的考核。通过对销售人员的综合考核，提高销售人员的综合业务素质，不断积累销售人员完成目标任务的潜力和动力，促进销售计划的完成。

误区六：渠道策略误区。不少企业认为大客户规模大、实力强，能够给公司带来大的销量；小客户销量有限，销售好坏对公司整体销量影响不大。因此，企业的大量资源砸向大渠道，要广告有广告，要返利有返利，小客户成为企业被遗忘的角落。

诊断：大渠道、大客户能扩大销售，但同时也是各大厂家竞相追捧的对象——各厂家不遗余力地对大渠道进行投入，争夺渠道资源的竞争愈演愈烈，投入大渠道的边际效益在减少。如果把资源向小客户倾斜一下，那么企业资源的投入产出结果会得到改善，销量会有所提高。小客户虽然小，很多小客户集合起来其规模和实力将不为小了。

Maybe you own your own business, or perhaps you're a critical cog in the corporate machinery responsible for marketing your company, brand, product, or service. If that describes you, here are 18 things you need to know about Web marketing but were afraid to believe.

1. It's time to be heardYour mother told you children should be seen and not heard, but you're not a kid anymore. So why are you listening to all those guys telling you not to use audio on your Web site? If you want to deliver a lot of content that people will remember, try letting your Web site do the talking.

2. There's nothing like the real thingIn a world of virtual everything, there's nothing like the real thing. The sound and image of real people delivering your marketing message makes it a believable, memorable presentation.

3. Unlock the conventional wisdom straightjacketDriving traffic to your site is great, if those visitors stay long enough to find out why they should be doing business with you. If your Web site traffic is leaving as fast as it's arriving, maybe search engine optimization isn't the answer you've been looking for.

4. Don't link your way to obscurityYou know the reciprocal linking strategy everyone is talking about as a way to generate leads? Did you ever consider that each link to another Web site is an invitation to leave your site? Is that really what you want—to invite people to leave? I think not!

5. Your company's voice is its personalityGive your company a professional voice, with a finely crafted script delivered by a professional voiceover announcer that presents a compelling, memorable marketing message and a unique brand personality. Or do it yourself and sound like an amateur. The choice is yours.

6. Addressing ass-backward prioritiesIf your Web site design firm is twisting your marketing message out of shape to conform to the technical "technique du jour" that only looks good in one popular browser, then you hired the wrong guys. It's not about technology; it's about communication.

7. Text ads are dead, long live Web videoSqueezing your marketing message into a pay-per-click text ad is like trying to attract leads using one of those newspaper real estate ads where every word needs to be decoded. Start communicating with a Web video that tells a story—your story.

8. Nobody ever bored anybody into buyingThe vast majority of Web site text is boring, unimaginative, and self-promoting. If you don't present a compelling, focused story, then you are just wasting peoples' time. Seduce your audience with an informative, entertaining, and memorable presentation created by marketing professionals.

9. Too much of good thing isn't so goodYou were worried about load times and search engine optimization so you dumped most of your images and multimedia and proceeded to put so much text on your site that it would take a month to study; but have you considered whether anybody is ever going to actually read that stuff? And that's assuming people could ever find what they were looking for in the first place.

10. Stop hiding behind your email addressYou've got a killer Web site. It tells visitors everything. All they have to do is place an order. But wait... somebody has a question. So they go to your contact page and find an email address. No contact name. No address. No phone number. You've provided a Q&A, an FAQ, and a list of technical specs. What more do they want, right? Well, what they want is to talk to somebody to make sure you're legit... and they want to know that if they have a problem you'll stand behind what you're selling. Silly them.

11. Do you suffer from redundant redux reflux?Search engines love content. They index all your text, searching for keywords and phrases. So what do you do? You repeat and repeat stuff, over and over, to make sure the search engines understand what you're all about. Too bad all your Web visitors get indigestion from reading your redundant copy and leave because they forgot why they were there.

12. Inform, enlighten, persuadeKnowledge is today's high-value commodity. If you have a set of skills that people want to acquire, then you've got something to sell—something to build a business around. But if you don't know how to present that knowledge to an audience, then your skills are unmarketable. If you want to get paid for what you know, you better find out how to deliver your content.

13. It's not about numbers, it's about qualityIt's not the number of hits you get on your Web site, it's how long visitors stay on your site and how much information they retain after they leave that counts. It's about the quality of traffic, not the quantity. And the best way to create quality traffic is to provide easy-to-find, easy-to-understand, easy-to-remember content.

14. Don't play constant SEO catch-upEvery time an SEO whiz kid comes up with a trick to beat the search engine algorithms, the experts at the search engines change their criteria. This means you're constantly playing SEO catch-up. Good for the whiz kid; not so good for you. And have you ever wondered how all those search engine optimizers can guarantee you, and everybody else they are selling, top billing—kind of hard to believe isn't it?

15. Show me what to doAnybody who has ever spent the night before Christmas trying to decipher the arcane instructions provided by the manufacturer of the bicycle you bought for your kid, or the bizarre graphics included with the do-it-yourself kitchen you bought from you know who, knows that there is nothing like a good video to explain how Part A actually does fit into Part B.

16. Even cows have brandsIf you've got a business, you've got a brand. We're not just talking about a logo. We're talking about every thing you do: your Web site, your print collaterals, everything, including how you answer the phone. You do answer the phone don't you? If your Web site design firm doesn't get it, if they aren't creating a brand personality, what are they doing?

17. Lost in spaceEver go to one of those Web sites that's impossible to navigate? Maybe the navigation system doesn't work in your favorite browser, or maybe the navigation system is so confusing visitors get lost in cyber-content hell. Information architecture, how people find the content they are looking for, is critical to creating a satisfying user experience.

18. You can have it both waysRemember when your mother told you, you couldn't have dessert if you didn't finish your broccoli? Sounds like those know-it-all search engine gurus telling you that you can't have multimedia on your site. Well, you're a big kid now, and if you want that multimedia hot fudge sundae, you can have it. And you can also have all the good-for-you search engine friendly copy, too. Who said you couldn't have it both ways?

老年人无线监护产品规划

根据我公司2006年度上半年产品规划，主要产品类别为无线监控类和无线监护类，其中无线监护(Baby Monitor) 类产品主要分为普通型和液晶型，但是此类产品针对目标人群定位于婴儿监护，而忽略了老年人监护市场的需求。

国外应用同类产品已经有很多年的时间。如美国已经使用了16年，中国香港也有5年的使用时间，中国香港大约有6万人使用“平安钟”。现在，深圳市面上也出现了一个名为“亲情通”的类似产品。

1.2 市场前景分析

根据国际标准，一个地方的65岁以上的人口占10%时，该地方就可以称为“老年型社会”。聯合國預測，在2005年以前德国，日本，美国的老年人口增長三分之二。在20年內德國幾乎每四人就有一人是超過65歲，在2005年以前高齡人口將成長47％。

如今随着人口老年化程度的日益加深，被称为"银色一代"的65岁以上的老年人口正在与日俱增。据日本国内预测，到2015年，这部分老年人口占日本总人口的比例将从目前的17%升至25%。但与此不合拍的是，长期以来，10到20岁之间的年轻一族以及三、四十岁的"工薪一族"始终是日本商界的主要关注对象，因为他们既有强烈的消费需求，同时又掌握着每个家庭主要的可支配收入，但由于日本经济近年来持续衰退，这部分消费群体的消费欲已明显消退。于是，"老年人消费市场"就凭借其无限的发展潜力而逐渐"浮出水面"。目前，我国已逐渐向“老年型社会”过渡了，甚至某些城市已超过了这个标准。所以，从事老人服务是大有可为的，其中最广泛的当数老人看护市场。

当然，一向讲求实际的商界人士绝不会仅凭直觉判断市场的发展前景。种种事实表明，"银色市场"确实蕴含着无限的商机。其中最具说明力的一点是，目前年龄在65岁以上的日本老年人拥有50%以上的家庭储蓄。据日本"市场调查网络"公司的预测，为了使老年生活变得更加充实、方便，这部分老年消费者每年在新商品、家庭照顾和住宅改造方面的支出将达到950亿美元。与此同时，日本是一个"养老"观念极强的国家，这一事实也在很大程度上意味着"老年消费市场"的巨大潜力。根据"市场调查网络"公司的预计，仅家庭照顾这一项的消费今年就将达到378亿美元，到2010年则将再增加一倍。受此鼓舞，一向嗅觉灵敏的日本商家们已开始闻风而动，逐渐向"银色"市场投入大量资金，希望凭此改变日本消费市场一蹶不振的局面。

目前中国60岁以上的老人大约有1.3亿人，这个数字每年还以3000万的数字在递增。再加上患有各种高危疾病的中年人和残疾人群体，无线监护的适用人群有2亿人。

粗略地计算，老人监护的理论市场容量近千亿，最少也是几百亿的市场规模。

1.3 产品发展概况

目前，针对老年人市场的产品，大多数还依然停留在主动式呼叫类产品，视频监护产品多数还是由Baby monitor 产品来支持，但是因为婴儿与老年人的心理，生理需求的不同，此类产品并不符合老年人的定位。

1.3 消费人群分析：

1.3.1 消费决策者：

对于无线监护产品的购买决策，可能存在两种情况，一是老年人的晚辈为了方便照顾老人兼顾工作，选择购买此类产品，考虑老人的生活习惯，不一定会告知他们，多属于隐蔽监控。

另一类是老年人主动购买或者要求购买此类产品，并且乐于使用。

1.3.2 消费使用者：

老年人大都经过岁月的沧桑，几十年的奋斗留给他们的不仅仅是可观的物质财富，更多的是事业上的成就感和社会上的自豪感。其人生经历必然会影响他们对监护产品的接受观念。如果老人看护能给他们更多的尊重，更体贴周到的服务，他们才能够接受此类消费品。

对于消费理念尚不成熟的国内市场，可以先从被动服务做起，待市场成熟到一定程度，主动服务就可同步进行了。

1.4 产品定位：

针对主动式购买产品的老年人消费行为，因为消费者接受了被监视的环境，并且乐于使用我们的产品，因此，我们除了音视频传输之外，应该更多考虑增加紧急呼叫功能。

目前，Baby Monitor产品多为单向传输，但是老年人是具备交流能力的自然人，因此，在他们遇到困难时刻或者其他情况下，呼叫求教将会更加重要。这也是老年人监护产品的核心价值“紧急求助”。

总而言之，此类产品更应当归属无线求助系统。

1.5 产品概念：

核心特征：家用无线求助系统。核心功能就是要在老人或家庭患者在危急时刻方便地进行呼救，发出明确的求救信号。

实现方式：

可以采用ZTV 850L 作为原始模型，增加双向通话等功能。

可能的产品扩展：

由NC601为原型来改进，但是成本的提高会对消费行为和消费市场培养带来消极影响。

同类产品的特殊功能：

“亲情通”可设置输入8个电话号码，比如儿女的手机、家庭电话、办公电话、邻居电话、物业管理处电话、120、110等紧急电话，一旦发生危险，按下遥控按扭，即开始循环拨打设置的电话，直到接通为止。这样，发病的家庭能第一时间得到救助。

1.6 产品述求：

定位于“家庭关爱”文化，是家庭成员间的感情桥梁，是父母和子女，健康人和患者间的感情纽带。它能使健康的家庭成员放心地“在外工作，家庭无忧”。传播亲情文化，在父母和子女之间架起一座情感之桥。

1、 在企业文化的基础之上建立明晰而富有激情的团队价值观和愿景；

2、说服老板在公司推行以客户为中心，为客户创造价值的现代管理理念，并以此整合各个部门的行为；

3、建立内部和外部信息搜集系统，并以此作为制定战略的基础；战略要考虑3-5年的事情；

4、编写两本书：白皮书——战略和盈利模式，蓝皮书——业务流程与管理制度；高超的战略要能容忍平庸的战术；

5、建立招聘——入职培训——个别指导——例行培训为流程的内部人员招聘、培养、考核体系；

6、形成快速适应环境并作出反应的机制；

7、建立有效的绩效考核、目标管理体系；

8、通过会议、榜样、沟通、奖励、身先士卒、业绩评比、定期聚会等多种方式激励团队作战，打造追求卓越、充满激情的学习型团队；

9、正确衡量公司内外环境，整合公司内外部资源并为己所用；尽可能多的向老板争取资源；

10、推行品牌战略和新产品战略；

11、熟练的把4P组合、鱼骨图、波特5力模型、28法则、SWOT分析、STP理论、马斯洛需求理论、标杆管理、产品生命周期管理等营销基本工具应用于实战；

12、能够熟练的使用沟通技巧，在内部形成通畅的沟通渠道；

13、系统执行计划、执行、控制、反馈的工作流程；做好年度、季度、月度营销计划；

14、发现并全力打造销售团队的核心竞争力，并思考如何在销售过程中持续给客户创造价值；

15、正确评估营销执行过程中的所有风险，建立危机预警机制；

16、坚持营销创新，坚持不断学习掌握21世纪的先进营销理念：数据库营销、体育营销、事件营销、关系营销、口碑营销、水平营销、交叉营销等；

17、熟练应用《孙子兵法》、波特5力、克劳·塞维茨的《战争论》等理论应用于竞争战略之中；

18、通过指引团队在竞争中不断胜出和高尚的人格魅力逐渐树立自己在团队中的威信，最终达到销售管理的最高境界——内圣外王。

创一流企业，铸顶级品牌！

产品理念：放心，省心，安心；安全，简单，自由。

服务理念：为客户解决问题，为社会创造价值。

研发理念：精细研发，专注应用。

营销理念：放眼全球市场，打造中国品牌。

一电科技（AEE）是中国最早、最富有经验的无线安防产品制造商，旗下拥有多家全资子公司，是您最可信赖的安防合作伙伴，提供全系列高技术安防产品，形成了以无线监控类安防产品为支柱，包括无线家庭监护、无线商业监控和远程网络监控等产业在内的产业集群。

一电科技（AEE）经过全体员工和各合作伙伴的共同努力，已经成为国内规模和潜力最大，综合实力最强的无线安防企业之一，05年全球销售总额突破2.5亿元人民币，销售网络覆盖全球45个国家和地区。

经过多年的辛勤耕耘，凭借资深的行业经验和完善的社会合作机制获得了社会和消费者的认可和支持。2007年初，一电科技（AEE）成为深圳市科技和信息局认定的第一批“高新技术企业”；2006年一电科技（AEE）入选中国安防产业五十强企业评选，获得了“中国安防行业五十强提名企业”荣誉称号。 同时，一电科技（AEE）还是深圳市安全防范行业协会的常务理事、深圳市软件行业协会理事、深圳高新技术产业协会会员、深圳市企业技术创新促进会会员以及深圳市电子商会会员等行业组织成员。

始于1999年，一电科技（AEE）坚持不懈地致力寻求“无线安防”使用的解决方案，现在全力进入世界电子安防市场，是安全防范系统整体解决方案的提供商。一电科技（AEE）公司以诚信的态度、优质的产品、精湛的服务和客户至上的原则，正在源源不断地将其各个部门的顶尖技术和产品展现出来。

展望将来，我们坚守创建一流电子安防企业，打造世界顶级品牌的经营理念，坚持诚信合作，和谐发展，力求以卓越的高科技、高品质的产品和完善的服务满意客户需求，回报社会。我们坚信只要不断完善，不断提升，我们一定会将一电科技（AEE）打造成世界领先的安防电子产品供应商，并具有全球竞争力的安防电子企业。

一电科技（AEE）总部所在的深圳科技园，有着众多知名企业和研发机构，例如微软（中国），甲骨文，华为，中兴等等。

AEE从企业创立之初就明确了企业所有权和经营权分立原则，给与职业经理人足够的经营空间和权力，建立了从上至下的管理机制和从下至上的沟通渠道，营造了良好的企业氛围。

服务客户，回报社会

塑造优秀团队，追求卓越管理

AEE坚持“持续发展，追求卓越”的管理理念，我们建立了优秀合理的企业架构，引进了众多成绩卓越、经验丰富的职业经理人，打造了一支充满激情和梦想的企业管理精英团队。

“AEE离不开员工的努力，更离不开合作伙伴的支持。”

中国，作为世界制造基地，在全球经济一体化进程中扮演着举足轻重的角色。作为中国最早的安防制造企业，我们也面临着全球一体化的挑战……

2006年是AEE历史中艰难的一页，AEE体验着变革所带来的阵痛，但是，在全体员工共同努力下，AEE完成了企业创新改革的进程。这一步，标志着AEE由传统制造企业走向创新型高技术企业，将为更多的有志之士提供一个潜力无限的发展平台。

在AEE最艰难的时刻，我们的合作伙伴为我们提供了最有力的支持，给我们带来了机遇与希望。现在，AEE怀着一颗感恩的心，将一如既往地用实力和努力来实现创新和共赢的美好未来，为全世界的客户和消费者提供面向未来的解决方案。

董事长兼总经理：

AEE是“Ace Electronics Enterprise”的缩写，翻译为“一流电子企业”。标志以“A”，“E”，“E”三个字母为基本设计元素，字体中间分段是中文汉字 “一”的变形，意旨公司上下团结一心，共同创建“一流电子企业”的企业愿景。

AEE始终坚持企业职责和个人事业共勉的良性循环用人机制，建立了完善的培训体制和激励体系，充分保障了企业的可持续发展能力。

人性管理，和谐共赢

重视个人发展，共铸企业辉煌

AEE强调“以人为本，和谐共赢”的管理精神，我们重视人才的培养和成长，引进了高效的管理体系、灵活的用人机制，充分发挥每一个员工的主动性和积极性；同时，我们创建了平等的训导和晋升机制，引导员工和企业共同成长，帮助员工取得个人事业上的新发展。

“温暖的企业氛围，让我们有了家的感觉……”

来到AEE，我才真正认识到企业给我们带来的不仅仅是工作机会……

虽然我只是一电科技的普通员工，但是我能深深感受到企业对于我们的认可和关心，良好的工作环境和生活空间给与我们最大的安全感，更多的培训和奖励则是对我们辛勤劳动的承认和希望。

无论有什么困难，无论有什么烦恼，只要身处AEE的团队中，就会获得大家的帮助和鼓励。虽然不在父母身边，但是AEE从领导到同事那份真挚的感情让我们有了家的温暖。这种健康向上的企业文化，让我们真正体会到了作为AEE员工的骄傲与自豪。

AEE系列2.4GHz无线音视频产品标准获得了广东省质量技术监督局认证，是第一份按照国家有关规定制定的无线音视频企业标准，标志我公司的研发和生产环节全面实现标准化操作。

技术创新，研发为先

随需应变，快速决策，精细研发，专注应用

AEE秉承“科技成就生活”的理念，我们将技术创新和品质升级作为研发团队不懈的追求，以产品精细研发和品质持续提升为要求，为不同的客户提供不同的应用体验和解决方案。

“强大的研发伙伴，让我们的产品迅速走向市场”

因为CES展会，我们认识了AEE和AEE强大的研发团队。AEE采用不断发展和变化的一流技术，汇集了技术精英和行业元老，是一个真正的谨慎的研发团队。我们通过AEE研发已经制造了数百款新产品，还有面向未来解决方案。他们的存在，使我们能充分利用技术优势和便利条件，专注开展我们的商务活动。现在的AEE已经将扩大了研发能力，提高了硬件设施，完成了新老交替的过程，我们坚持将创新机会交给他们，相信他们会带给我们更多的惊喜。

AEE制造基地占地11000平方米，一线员工500余名，年产量超过300万套。所在阳光工业区，有着众多制造企业的生产基地，例如艺晶五金，诺亚舟电子，陆地方舟等等。

以人为本，以质为先，持续创新，客户满意。

AEE定位于专业的产品制造商，我们将生产周期和产品品质作为制造基地永恒的追求，以产品深度加工和生产效率第一为要求，为所有的客户提供稳定的产品品质和高效的物流服务。

“一个专业的产品制造伙伴，才使得我们专心致志地发展市场。”

始于Essen电子展，我们与AEE的建立了合作关系。AEE优秀的生产能力和良好的产品品质使我们不必因为产品质量，交货周期而分心，AEE帮我们顺利地完成这一切。我们深深的感到，如果没有AEE，我们将花费太多地时间来完成产品，而不是短短的几个星期。作为有着多年合作经验的伙伴，我们深切理解AEE在企业转向所遇到的问题和付出的努力，现在AEE已经完成变革和创新，我们相信与AEE的合作将会继续下去……

AEE与众多国际品牌建立了战略合作伙伴关系，产品直接销往BestBuy, Fry’s, Home Depot, B&Q, Carrefour等国际连锁零售超市，形成了代理与直销的复合式国际销售渠道。

客户至上，取道为本

为客户解决问题，为社会创造价值。

AEE引进了先进的企业管理理念，导入全员营销理念，我们将客户满意和渠道建设作为营销中心终极的追求，以满足客户要求和创造自我价值为要求，为客户和消费者提供先进的产品概念和良好的售后服务。

“AEE的产品就像一块磁铁一样，吸引着世界各地的消费者。”

香港电子展会上，我们看到了AEE良好的品牌效果，真正相信一个制造企业也可以拥有自己的品牌。AEE有一支非常高效的营销队伍，他们与合作伙伴都保持着紧密的关系，通过全球的合作客户，AEE的产品出现各大终端零售机构。我们选择与AEE合作，不仅仅是它的销售能力，还有全方位的宣传战略和层出不穷的推广手段。通过网络性机遇和在行业内的领导地位，AEE让我们获得极大的利益。

AEE开创性地重新定义了“市场部”概念，全新架构满足了从工业设计到终端推广，从理念策划到成品制作的各方面需求，提供了从产品概念到品牌形象的全方位整体解决之道。

激情创意，务实求新

用智慧创造理想，用艺术包装科技

AEE秉承“海纳百川，有容乃大”的企业文化，重视思想创新的生产力。我们将创意和求实紧密地联系在一起，作为策划设计团队的核心理念，为产品概念和品牌终端推广提供蓬勃的原动力，为所有消费者提供完美的生活科技体验。

“超前的设计理念，AEE始终站礼在行业的前沿。”

源于Cebit展会， 我们见识了AEE超前的设计理念和产品概念。AEE是行业内第一个拥有专业设计策划团队的企业，创新和务实精神始终贯穿于从产品项目规划到包装上市推广的过程中，我们深信，AEE在未来的合作中必将给我们更多的惊喜。

AEE始终坚持打造世界顶级品牌的经营理念，建立了市场为主导的品牌推广体系，制定了详细的品牌发展规划，通过国际展会，电子商务等多种推广渠道树立起了AEE品牌全新市场形象。

自主品牌，全球市场

激活品牌效应，笑看市场风云

AEE在OEM领域大展拳脚同时，始终坚持全球化品牌战略，创立了AEE自主品牌。我们将品牌效应和全球市场作为AEE终极目标，融合东西方思想，多元文化共存；以挑战和机遇为标准，每年在全球十多个专业消费电子展会上宣传AEE品牌文化。

面向未来的用户需求

不管愿不愿意，我们都必须接受这样一个事实：我们正处在一个与全球恐怖主义作斗争的时代——01年美国911事件，02年印尼巴厘岛事件，04年西班牙311事件和俄罗斯别斯兰事件，05年伦敦地铁爆炸案……6年来，世界各地的城市恐怖袭击案连连发生，数以万计的无辜生命在恐怖分子丧失理性的罪行中与亲人永别。

在与恐怖主义的斗争中，欧洲人已经意识到，应对恐怖势力仅靠军事手段行不通，而应从政治、经济、外交等方面着手综合治理。反恐时代来临，为了预防打击恐怖主义，加强城市治安管理，在技术防范上完善城市安全防范系统，是当前世界主要国家在城市建设中应对反恐、未雨绸缪的重要举措之一。以英国伦敦地铁爆炸案为例，警察局利用地铁站及整个伦敦市地铁网络中的约7800多个摄像机所拍摄到的影像，在短短6天内就锁定4位炸弹客的身份，继而在13天内警方就公布了第一张恐怖袭击者最后行动前的CCTV影像。

因此借鉴作用，许多欧洲国家纷纷决定，把科技力量作反恐的最重要手段之一。其中一个主要作法是在人口密度大、流量大的枢纽地段（点）设置摄像头，构建完善的监视系统，通过视频跟踪、行为侦测等技术，快速锁定可疑目标，及时组织警力予以打击。事实还证明，监视器对犯罪分子的威慑作用要大于其预防作用。法国到05年底，在巴黎的4000多辆公共汽车上安装监视器。意大利已经在公共场所安装了上百万台监控眼，该国政府计划将在罗马地铁中安装更多的监视器。而德国的柏林市和勃兰登堡州也将在公共交通系统中安装监视器列入了计划；而 曾经在美国，摄像监控还一度被认为是侵犯隐私，但是自从伦敦爆炸案后，美国议会便通过了增加了摄像监控在公众地段的应用的议案……

我最担心就是我家人的安全，我的小儿子今年才三岁，自己睡在他的婴儿房间里面；我父亲年纪也大了，自己住在楼下，但是我还是很不放心他们，如果可以让我看到他们又不打扰他们睡觉就好了……

作为跨国企业管理者，经常到世界各地分公司视察，但是我实在是厌倦了这种需要飞来飞去的生活，如果有一种技术能让我随时随地了解到公司的情况，那我的工作就轻松多了……

我们商场处于市中心人流量最大的路口，每天都有几千人的进进出出，虽然我们也安排有保安值勤，但是失窃事件还是时有发生，我们总不能随意搜查每一个可疑的人，如果安装摄像机，我希望能不引起客户的反感，但是又能给不法分子起到足够的警示……

这种情况实在太糟了，为了让我太太能够轻松地倒车，我已经安装了倒车雷达，但是她还是把车倒进了地沟，因为她从后视镜看不到那里，而且雷达也没有任何发应。如果有一种可视辅助倒车工具，那就不会发生这种事情了……

全球网络商业可视系统

无限可能的世界

AEE网络视频产品为您提供了一套简单易行的办法以通过任何类型的IP网络或者Internet获取和分发高质量视频信息。这些视频信息可以存储在远程的位置以便于使用和确保安全，同时这些信息也可以通过局域网或Internet进行传输。这意味着那些在世界各地都拥有办事机构的大型跨国企业可以有效的利用一套网络视频解决方案来进行安全监视和远程监控。

真正的IP网络摄像机

使用内置Web服务器，AEE网络摄像机不需要与电脑或其他硬、软件设备连接就可以直接传输图像。仅需要一个有线或无线的网络连接连入IP网络，您就可以轻松的对其进行操作。

IP网络的优势

IP网络灵活性高、性能强大，可以在系统设计、应用程序和解决方案等方面为您提供广泛的可能性。您如果以有线或无线方式将AEE网络摄像机直接连接到计算机网络，就可以使用局域网上的标准Web浏览器从桌面直接访问实时视频流，或者通过互联网从全球任一地方访问实时视频流。同时，IP网络与AEE网络视频解决方案可以为您提供更多东西。

支持UPnP协议

支持UPnP协议，能够自动被PC搜索和识别并获得相关设备地址代码。一旦联机，便可查看监视画面而无需安装。此外，AEE网络摄象机还可自动平稳地脱离网络，而不会遗留任何不必要的状态。

支持WEP加密技术

支持高可靠性的64位/128位WEP密匙，使图像传输更加安全，保护您的隐私不受侵犯。

无线网络解决方案，最便捷的安装方式

尽管如今大多数建筑中都已经部署了有线网络，但有时候无线网络解决方案在功能性和节约成本方面仍然具有很强的吸引力。例如，当网络布线工作必须要对内部建筑产生破坏才能完成时，或者在一些需要定期改变摄像机位置，又不想每次重新布线的场所（例如零售商店），兼容无线网络技术的AEE网络摄象机将变得非常有用。

通过IEEE802.11b/g协议，使用笔记本电脑可以更加直接地访问无线网络摄像机。

无线局域家用监护系统

无线生活，用心体验

AEE无线视频产品为您提供了一套简单易行的办法以通过无线信号获取和传递高质量视频信息。这些视频信息可以通过无线接收机输送给监视器或者电视机以便于监控者查看，同时这些信息也可以通过手持式液晶接收机直接观看。这意味着那些需要在一定范围内实施监护的家庭可以有效的利用一套无线视频解决方案来进行安全监视和远程监护。

真正的无线摄像机

使用2.4GHz传输信号，AEE无线摄像机灵活性高，可以在隐秘监控、移动监控和临时监控等方面为您提供广泛的可能性。您如果将AEE无线摄像机直接放置在监控目标区域，就可以使用AEE无线接收机从对应的2.4GHz频率直接实时接收视频、音频信号，并通过监视器或者电视机观看画面；或者通过AEE液晶无线接收机在有效距离内任一地方实时观看监控画面。

2.4GHz 公用无线传输频率

2.4GHz 无线传输频率是国际通用的共享频率，所有采用该频率的无线产品均是合法占有，无需授权即可使用该频率传输视频、音频信号；2.4GHz频率也是目前国际上真正认可的最广泛民用频率。AEE提供的全系列无线监护产品可以广泛应用于隐蔽监控，户外监控，婴儿监护等多种环境。同时，2.4GHz无线网络与AEE无线视频解决方案能为您提供更多东西。

最简单的家用监控产品,实现DIY

相对于传统CCTV产品，无线摄像机省去了您繁琐的安装和布线过程，只要配上无线接收机，您就可以随时随地查看监控场景；而且配合多个摄像机同时使用，您可以自动浏览每一处监控地点。

配合带USB接口的无线接收机，您也可以使用电脑直接掌控24小时全方位家庭和商业安全。

无线车载后视系统

不再烦恼的驾驶体验！

AEE无线视频产品为您提供了一套简单易行的办法以通过固定式车载镜头捕捉高质量视频信息，这些视频信息可以通过数据线输送给车内监视器以便于监控者查看车后情况，同时车内监视器也可以播放车载DVD提供的影片。这意味着车辆倒车不需要同时查看前后两个方面，可以有效的利用一套有线视频解决方案来进行安全后视和车载娱乐。

真正的车载后视摄像机

使用高清晰广角镜头和合金外壳，AEE后视摄像机防水性高，可以在车载后视方面为您提供全天候的服务。您如果将AEE接收器直接连接车载DVD，就可以使用车载DVD直接查看画面，实现车载后视娱乐一体化。

通用镜头分类

标准镜头：典型水平视场角为30度，与人类肉眼视场角相同。

广角镜头：典型水平视场角64度，短焦距镜头提供宽角度视场。

长焦镜头：典型水平视场角15度，长焦距镜头提供高倍放大。

全面兼容车载DVD和倒车雷达

接收机电源与倒车档位绑定，自动开启无需配置。

无线车载液晶接收机使用高对比液晶屏幕，保证在白天强光环境下也能看清楚所有情况，支持兼任倒车雷达数字显示功能。

最实用的视频辅助倒车工具

无线车载后视摄像机使用高清晰感光芯片，能够自动镜像调整，让您看到最真实的后部情况。配合车载倒车雷达，可以显示实际距离并提供声音报警。

安装了AEE车载后视产品的高档轿车，更能让您体验到安全、安心的感觉。

无线高清晰影音传输模块

AEE无线传输模块为您提供了一套简单易行的办法以通过发射端子传送音视频信息，这些无线信号可以通过接收端子发送到输出设备，例如电视机，监视器等等。这意味着原来基于数据线传输的音视频信号都可以转换为无线信号传送，大大节省了布线的人力和财力；而且结合了跳频技术，无线信号可以实现加密传送，保证了信息安全。

真正的高清晰影音模块

AEE无线传输模块为专业客户提供了定制服务。我们可以在最短的时间内，根据您的要求设计并制造出从性能、质量、兼容性上都能满足您的产品需求的无线传输模块。当然，我们拥有经验非常丰富的售后服务工程师，能够帮助您解决实际生产中所遇到的技术问题。

跳频技术

跳频技术 (Frequency-Hopping Spread Spectrum； FHSS)在同步、且同时的情况下，接受两端以特定型式的窄频载波来传送讯号，对于一个非特定的接受器，FHSS所产生的跳动讯号对它而言，也只算是脉冲噪声。FHSS所展开的讯号可依特别设计来规避噪声或One-to-Many的非重复的频道，并且这些跳频讯号必须遵守FCC的要求，使用75个以上的跳频讯号、且跳频至下一个频率的最大时间间隔(Dwell Time)为400ms。

AEE影音模块全部采用自主研发技术，最大限度保证产品安全保密性能。