中国互联网产业发展迅猛已经是不争的事实，一边是网民数量的跳跃式增长，一边是互联网广告形式的不断创新和容量的膨胀。研究报告显示，未来4年，美国网络广告投放规模将以每年21%的速度增长，预计2010年将超过报纸广告。2007年中国网络广告市场规模有望突破90亿元。无独有偶，艾瑞研究成果也显示，由于北京奥运会的积极影响以及付费搜索、互动营销的迅速崛起，中国网络广告市场在整个广告市场的比例有望在2008年创出新高。

　　网络广告创新下的尴尬

　　随着越来越多的企业开始转移阵地，从传统报纸、电视中抽身投靠互联网，在这10年里，网络营销市场规模年均增长率达到了40%以上，其规模也从零上升到了今年的近百亿元人民币。过去是新浪、搜狐等门户网站打头阵，广告形式多以流量为衡量指标，文字、图片、FLASH为主，但随着百度、Google等搜索广告的推陈出新，关键词的竞价排名、盯住长尾的网络广告联盟、窄告和文中广告等嵌入式广告的出现，分食掉了部分市场。

　　但繁荣的景象却难掩中国互联网广告产业的尴尬处境，点击付费广告面临“点击欺诈”的指控，一些广告主抱怨，多数点击都是无效的，却都是按次数收费，这让很多广告客户很迷茫，即使是远在美国的Google，也同样遭遇点击欺诈的投诉。这表明互联网广告虽然发展迅速，但高速发展的背后也存在着很多隐患，广告插件、恶意程度等走歪门邪路的网络营销方式更是搅浑了整个市场。

　　有专家表示，互联网广告一直没有走出传统广告的影子，如单纯按照网站的PV、点击的次数来评判价值，网络广告联盟虽然极大地调动了近70万草根网站的力量，但广告效果上的掣肘效应越来越明显，企业投放了大量的广告，却发现效果一般。窄告、文中广告、视频广告、通话付费广告虽然在形式上不断变化招数，但却始终没有摆脱传统广告的窠臼，其所谓的精确匹配也难以让人恭维，互动体验分享的环节是缺失的，最多只是给广告客户多了一个选择。结果就是：很多广告客户投入互联网，本来以为发现了新大陆，结果却陷入新的困惑。

　　互动营销是品牌营销主角

　　那么企业为什么会陷入迷茫，很大一部分原因是互联网广告形式上在不断创新，但效果上却都没有摆脱传统营销的套路，即使是以富媒体自居的视频分享广告，也无非是贴片广告，和电视上硬性插播广告没有太大区别。而后，新浪博客还提出了博客广告分成计划，也暗含出售广告位的意思。在一阵喧嚣后，许多广告主对网络广告也存在着不少微词，究竟哪种形式的广告才能真正满足企业品牌营销的需求呢？

　　Web2.0概念在互联网的兴起为品牌营销提供了一个很好的视角，随着社区、空间、社群、视频等产品的出现，网民不再是过去那种单一的浏览者和创造者，过去有人认为Web2.0的精髓是UGC的用户创造内容的特点，现在发现，创造内容、上传视频仅仅是表面，互动和分享才是Web2.0的核心，而只有在互动、分享中，网民的价值需求才能得到释放，同样，互动、分享就是一个产生商业价值的过程。

品牌营销的目的是什么？如果仅仅是谋求一个曝光率和点击率的话，传统的报纸和电视已经走了很多年，转移到互联网上，只是因为网民数量在增多么？显然不是，互联网的最大特点就是互动和分享，如果网络营销不能体现出互动、分享的特点，就将互联网的优势给抹杀掉了，只是在这场用户眼球的大迁移过程中占到有利的地位而已。过去一个品牌与消费者的互动环节集中在购买、售后、体验上，但互动营销却是围绕品牌内涵、品牌文化的全方位渗透。

　　正如一些专家所言，互动营销才是企业投身互联网广告的终极目标，深度挖掘互联网的特点，让品牌与网民达到顺畅的沟通，互联网承担的角色是创造这样的产品组合，针对不同品牌的特点和目标群进行个性化、分众式的传播。互动营销中，广告与内容的临界点是模糊的，与传统网络营销模式中用户是旁观者相比，互动营销中用户是参与者、分享者，他们不会像传统广告那样令人生厌，相反，是一种主动式的体验和分享，是消费者与品牌间的互动。

　　互动营销尚缺乏衡量标准

　　可以说，网络互动营销真正体现了互联网的特点，而不是像传统广告模式那样“看起来熟”，仅停留在表面印象的话，就不能在用户心中生根发芽。因此，互动营销的效果带来的是忠诚度更高、品牌黏性更强的用户，这不是用传统营销模式中的流量、点击等指标所能衡量的。不过虽然互动营销的趋势已定，但由于是新兴品牌营销模式，既没有统一的格式，也没有可复制性的样本。多数在这方面尝试的企业也是边走边总结。

　　在过去的互联网公司中，多是依赖于传统的广告营销模式，因此很难依靠他们去颠覆自己的模式。再者，互动营销强调的是互动、分享，并不是任何一个网站都具备这样的资格。腾讯在互动营销上的尝试为行业提供了一个可借鉴的方向。有业内人士判断，像腾讯这样有多款互动产品组合的社区更容易在互动营销方面获得突破。5.9亿的注册用户，2.7亿的活跃在线用户，覆盖中国超过95%的上网人群，QQ空间、QQ群、QQ直播、QQ电台、Q吧、Q视频、QQ秀等，还有直达用户桌面的QQ客户端，这些都是其他门户网站所没有的。

　　虽然网络广告向互动营销的发展趋势已定，但尚未形成统一的体系和系统，而如果没有一套体系的话，就很难说服客户认可互动营销。在今年的中国广告节上，腾讯正式宣布了MIND营销理念，从腾讯MIND的四个字母来看，M是可衡量效果，体现在线营销的有效性、可持续性以及科学性；I是互动式体验的承诺，强调网民与品牌的互动，彼此间是水乳交融的；N是精准式导航，保证了品牌营销在覆盖目标群的精确化；D是差异化定位，重新定位在线营销的特点，满足客户的独特需求。四个元素对互动营销的特点首次进行了归纳。

　　在传统互联网营销模式面临瓶颈，新互动营销刚刚兴起的节骨眼上，腾讯MIND的发布突然令人眼前一亮。可口可乐3G秀炫酷特区，使得超过1000万的网民在可口可乐的在线品牌俱乐部中交流和分享，最大限度地延伸了品牌的影响力；为农夫山泉搭建的Qzone“梦幻爱情世界”，以积分兑奖、上传照片、博客秀等形式，顺利将品牌内涵过渡到茶饮料—后期统计数字表明至少400万人购买了农夫茶饮料；以“都市生活劲情爆”为主题，让网民展示从吃到乐的乐趣POLO，也获得了500万流量的关注，有效传达了POLO的品牌内涵……这样的例子还很多。

　　有人说，互动营销是漂移的，难得找到有形的法则，不同的品牌、不同的平台，可能就是不同的营销效果。腾讯MIND为互动营销进行了四个元素的总结，让许多尝试互联网互动营销的品牌客户解除了疑惑。腾讯网络营销服务与企业品牌执行副总裁刘胜义表示，MIND不仅仅适合于腾讯，只要是强调互动、分享、体验的网络社区都可以遵从这四个元素。2008年北京奥运会将刺激互联网营销市场规模不断扩大，在这样的机遇下，互动营销似乎已经成为网络营销市场的新宠，同时，对在线互动营销的定义又为互联网品牌营销添上了浓墨重彩的一笔。

如果创业能自己干的一定要自己干！这确实是真理，本人又大言不惭啦，居然敢说真理。
但是这个世界上确实又有一个人干不成的事儿，一个人干不成就要与别人合作，无论是因为缺少资金需要别人掏钱，还是别人拥有专有技术专利技术或者工艺技巧，或者别人口才流利思维敏捷管理有方缺之不能，总之需要别人投入金钱物质思想管理精神时间的，这个时候，如何与人合作将摆在每个发起者的面前。愚笔以为，与人合作是一门技术、一门艺术，也是一门专业。处理得好大家发财，处理不好共同烦恼。如何处理？虽因人而异但必须遵守下列原则：
1． 朋友不合作，合作不朋友。
如果是大街上遇到的两姓旁人也根本谈不上相互合作创业的话题，但凡一起
合作，一定有感情上的牵扯，或亲朋好友，或同学战友，或亲朋好友介绍，或同学战友搭线…总之，千里因缘一线牵吧，没有因缘的也合作不到一块去。现在有人在网上招商引资，我看成功的可能性不大，这不太符合中国的国情和人情，没有人牵线搭桥一般的别人难相信。
但是，一旦合作在一起时，我劝合作者的任何一方先不要把对方当作朋友对待，先把对方当作对簿公堂的原告或被告来对待最好。要象在法庭上对付原告或被告那样来讨论双方的合作协议条款，一点情面也不要留，尽量地、挖空心思地找出对对方不利的证据来，然后让对方给予圆满的、一丝不苟的解答。双方解答清楚后，就把这些都写进合作协议的条款之中去，作为双方今后行为准则的依据和“私”法，谁将来违反这部“私”法，要让他损失“惨重”才行。
往往大家现在不能做到这一点，或碍于情面或草率行事或不懂当今法律，结果大部不欢而散，有些还真上了真正的法庭对簿公堂。这叫先不对簿后对簿也。
2． 先小人，后小人。
我国历来有句俗话叫：先小人，后君子。意思是说双方凡有金钱方面的合作
或交往一定要先把丑话说在前面，以免将来反悔。经我多年实践发现了更加真理的真理，就是先小人，后君子还是不行，将来反悔的也不少，最好在合作的任何时间内都要做小人，不要做君子，也就是：先小人，后小人。就是说，在合作的全过程中，合作的任何一方都要要求白纸黑字地立下规矩，如现在正规股份公司的每次董事会会议记录，随时准备做小人，否则就一定最终做不能君子，只有这样把小人做到底，到解散的那一天，合作的任何一方才能仍然坐到一张桌子上喝酒。
3． 要想公平，打个颠倒。
既然要合作，大家一定求一个公平。什么叫公平，就是如果你是他能否接受
你给他的条件或利益，这就叫要想公平，打个颠倒，这好象是一句西部地区的口头语。如果颠倒之后你都不愿意接受，那么你也不要强求人家接受，这应该是很明白的道理，但是往往大家不愿意这样思考问题，必然埋下隐患，待到爆发之日，你原来应该得到的恐怕也不能得到了，还是事先就替人家想想的好。也就是“己所不欲勿施于人”吧？
4． 到外面如何“坑蒙拐骗”，回家（董事会）一定实话实说。
如果说做生意的人一句瞎话也没有，这个人不是赔死就是个典型的伪君子绝
不可交往，无奸不商恐怕就是这个道理。但是，哪怕你在外面能把天吹个窟窿，说你卖的罗卜是转基因工程产品能治疗癌症，回家可得对合作者实话实说，罗卜还是罗卜，治疗癌症甭想做汤可以通气，这是中医的道理。
我在此并非提倡大家出去诈骗客户钱财、制造伪劣产品。只是要合作者之间要永远保持互相的信任，如果没有信任作为合作的基础，任何合作都难做到底。
5． 自己吃点小亏，让他占点便宜。
世间任何事情没有绝对的公平，你抽中华让他抽前门我看不妥，你不抽烟也
不让他报销一盒烟我看也不妥，如果你不抽烟让他抽足中华烟，我看这个事就好商量了。对待合作者要让他一些便宜，一方能让对方也会让，双方都让一些利益给对方，最终大家都吃不了多少亏，不要任何事情都计较是长远大计。
6． 凡事勤立规矩，不要无章可循。
两个人或更多人或更多公司在一起合作，不断地出现新问题新矛盾是正常的
事。事情虽然正常但是也要及时地处理，所谓及时处理就是不要积累，积累必成大患，到问题多时就不好理出头来了。我的经验就是事不过夜，哪怕只需要用一句话就可以解决的问题也要把它用白纸黑字写出来，大家签上字，明天以后就照此办理。这就是所谓勤立规矩，规矩不怕多，也不怕琐碎，规矩就是限制，不但对别人，对自己也是一种限制。有的合作者也曾嫌我麻烦，说我这个人太罗嗦，但是后来大家都明白了我的用意，当出现矛盾时这种处理办法最好。让任何合作者在任何时候都对合作的状况提不出任何疑义来，安能合作不愉快？
有些合作的双方或多方，表面上看来你好我好哈哈哈，其实每个人的肚子里都有一本帐，之所以问题没有爆发，只不过大家暂时认为没有到爆发的时候而已。一旦爆发时，都难以说清谁对谁错，不得不散伙。
7． 亲兄弟，明算帐。
亲兄弟都要明算帐，更何况外人乎？
我们的祖先真是说的好：君子之交淡如水，小人之交甜如蜜。
有朋友给你每年送一张贺年卡，你一定要给人家也回送，如果三年你不回送，
你们之间的友谊就告吹了，尽管你们可能每天都见面，不信你就试试？不要用无所谓来安慰自己，无所谓的可能是你，而他有所谓。
8． 没有永远的一致同意。
没有最初的一致同意当然也就无法合作，但是在创业的过程中，绝对不可能
有永远的一致同意，那么如何处理不同的意见，就是合作的关键。我看实行控股制是唯一的办法，在不能统一意见是由控股方拍板定案。
另外，在合作之初确定好进入和退出的机制，其实所谓的进入和退出机制从道理上大家都理解，但是往往在实际中没有可操作性，所以关键的是要解决进入和退出机制的可操作性。
进入好说，无非是有人出人有钱出钱，大家认可签字画押。复杂的是如何退出？当合作者们在治理和运作企业上存在不可调和的矛盾的时候，最好的是非控股方的退出，理想的当然是由控股方收购非控股方的股份。
9． “打虎亲兄弟，上阵父子兵”只对打虎上阵有效。
现在我国很多私营企业一般还是家族企业，实行家族管理，管理理论家们和
职业经理人们对此种现象提出了大量的批评甚或贬低的看法，说这样将无法将企业做大、如何如何不利于企业管理云云，首先我想说我赞同理论家们的意见，理论家们提出的无论是批评还是贬低的意见大多不无道理，但是家族式企业有家族式企业的起因，在企业的创业阶段，家族式是一种最低成本、最具凝聚力的手段和方式，当一个人在没有资金创业的时候，他非搞家族式企业不可！
但是搞家族式企业也必须遵循这篇小文里说的点滴道理，否则将来必成隐患。我国有句俗话说：打虎亲兄弟，上阵父子兵。我看只对打虎和上阵有效，就是说只对会造成亲属的生命威胁的场合有效，而对与亲属产生金钱关系的场合无效。内中的道理大家可以去体会。
10． 没有过不去的难，只有享不完的福。
创业起步的时候往往是一个企业发展最困难的时候，在这个时候创业者们往
往能够团结一致，刻苦奋发。没有钱分的时候往往也没有矛盾，等到企业有了一定的发展时，可以说大家都开始有钱赚的时候，矛盾反而越来越多越来越尖锐了，甚至有人还会跺脚发誓非得把这个企业搞垮不行，等到企业被创业者们自己的力量搞垮的时候，创业者们往往又能反思自己的错误，人就是这个毛病，估计全是因为钱闹的。
为了避免有难可以同当有福不能同享的结果发生，就要把将来如何享福的方案在事先说清楚。（刚刚看了一篇《征文（1）——红旗还能“飘”多久？》，正巧说明了有福不能同享的道理。）当然这里的道理并非单单有福不能同享。
11． 让我永远不欠你的。
这一条我已经在“二秘答题桌（1）”中谈到了，当时是说作为一个老板，应
当及时地给为你做出贡献的员工报酬和奖励，不要拖着不愿意给，职工不是你的投资合作者，没有义务和你一起去承担任何责任和风险。
在这里也说这句话的意思是，作为一个投资合作者，在对方已经做到了协议规定的义务和责任之后，不应该再要求对方做更多的贡献，合作者只有责任做合作协议中规定的责任和义务。如果对方做出了超出责任和义务的贡献，就要给予对方利益的补偿，不要拖欠人家，否则将来在权利上可能发生重新分配的需要。
12． 不是一路人，不进一家门。
古话说：秀才遇见兵，有理说不清。我看这话有道理。还有一句说婚姻的话
是：不是一家人，不进一家门。门当户对遵守了几千年，才有今天的民族兴旺，现在12亿人不能不说和门当户对有一定的关系，此为笑谈了。
同样的，合作创业也需要合作者能够门当户对才好，所谓的门当户对不是说一定要你投多少钱他也投多少钱，而是说你的道德品质和个人素质的水平如何也要与同样品质和素质的人合作。否则你是谨守诺言，他是背信弃义；你是有福同享，他是惟我独占；你是生物高科技，他是回家多种地；你是雍容大度，他是小肚鸡肠；用西部人的话说，这叫怎么也尿不到一个壶里。碰到嫖赌成性的，就更够你喝一壶，辛辛苦苦干了一年，让他一个晚上全输完，你还在做梦娶媳妇呢。
我不是说有文化的博士就不能和没有文化的私营企业老板合作，有些私营企业的老板，虽然他没有多少文化，但他非常尊重文化，非常渴望文化，他知道自己的不足之处，大家取长补短，合作反而更愉快顺利。但是如果没有文化的老板嫉妒文化，虽然知道文化不可或缺，但恨世道不公，最后偷着让他小舅子把你的技术偷了，你都没地方告他去。
实际上还是一句话，如果合作一定要和具有优良的道德品质和个人修养素质的人合作。不要一时缺钱，得住谁是谁，万一碰到一个心术不良者，最后你是竹篮子打水一场空，还得赶紧向公安局报案或向法院起诉，非得整得你几年没魂不可。
这一条很重要，所以我多写一些。
13． 合作犹如谈恋爱。
这是我的日本朋友和我说的话，我们合作了8年，没有发生任何合作上的矛
盾和危机。他告诉我，与人合作犹如谈恋爱，要时刻想着对方，要有说不完的话，要记住对方的生日，对方父母亲的生日，对方孩子的生日，要在对方生病时守在对方的病床前，要每天送一束鲜花；千万不要只记住对方妻子的生日就行了。总之，就如你20岁谈恋爱时如何追求人家姑娘就如何对待你的合作者就行了。之所以有些人接了婚又离婚，就是因为他们忘了谈恋爱时的表现和那种美妙的感觉。
当然，这也适合合作在一起做生意的人们。
说了上面的这么多，都是我在与别人合作创业中碰到的问题，我常常用一条标准来衡量一个在商场上闯荡的人，就是：看你曾经的合作者至今还有几个是你的朋友？如果都还是，有点不可能；但如果大部分都已不再是你的朋友，那么我一定不会和你合作。

IBM在老沃森手里成长起来，不是偶然的。老沃森是推销员出身，“17岁时得到的第一份工作是开着货车沿路向农民家庭兜售钢琴、风琴和缝纫机”。老沃森常常自豪地回忆起早年的小贩岁月。“一切都从推销开始，”他说，“假如没有推销，整个美国就没有商业。”

但是，他“不是那种过分热情、急于讨好顾客的推销员；他的周到和沉着很容易赢得人们的好感。人们喜欢他英俊的相貌、不爱多说话的性格和专注的神情——不知不觉中就买下了他推销的东西。”

老沃森实际上已经把推销上升到了营销的境界，用企业内刊来营销就是他的一个高招。IBM办有一本《思考》（Think）杂志，是重要的营销手段。小沃森回忆说：

这是一本内容广泛、版面设计巧妙的月刊，惟一能看出这是一本IBM内部刊物的地方是杂志第一页下方的一行小字。每期刊物的卷首都是一篇父亲执笔的关于世界进步的社论。如果目标客户让你走开，你可以说：“琼斯先生，我看到您对我们的机器不感兴趣，它们也不适合装在这里。不过既然我来过了，那么让我给您留下一本杂志，您也许会感兴趣。这本杂志刊登着富兰克林·罗斯福和汤姆·杜威（Tom Dewey）的演讲，还有电子管的发明人李·德·福里斯特（Lee De Forest）的一篇文章。我要把这本杂志和我的名片给您留下。如果您愿意的话还可以免费订阅。我只要接到通知就会把您列在名单上。”《思考》被分发给拥有IBM机器的每一位客户。然而事情到此并没有结束，一次印刷的份数将近10万，而我们的客户只有3 500家。父亲把杂志寄给每一位可能会出于良好的意愿主动帮助IBM的人，包括我们开展业务的地区的中学老师、牧师和拉比，每所大学的校长以及参议员和众议院的所有议员。

希望用内刊来营销的企业，要注意学习这么四点：

一、形式上不要像内刊。《思考》杂志“惟一能看出这是一本IBM内部刊物的地方是杂志第一页下方的一行小字”。

二、内容要对受众有价值，要有精彩的文章，而不是内部的黑板报。

三、要有意识地作为营销工具来使用，并且培训推销员如何使用。

四、不仅要分发给客户，还要发行到“每一位可能会出于良好的意愿主动帮助”公司的有影响力的人。

从战争史中我们可以发现，战争中一个战役或者战斗打下来，往往还要花很大的精力去做战场的“打扫”工作，诸如武器的收缴、俘兵的处理、部队的整编，以及经验教训的总结和奖惩等活动，同时开始调整兵力部署为下一次战役或战斗做准备。战争的全局肯定是由一次次的战役和战斗串接起来的。每一次战斗之后的“打扫”工作，实际上就是站在战争的全局和战略高度，对战斗所引起的战略变量的改变进行归纳和校调。在《中国革命战争的战略问题》中，毛主席强调战役指挥员和战术指挥员要了解某种程度上的战略上的规律，懂得了全局性的东西，就更会使用局部性的东西，因为局部性的东西是隶属于全局性的东西，比如“照顾部队和兵团的组成问题，照顾两个战役之间的关系问题，照顾各个作战阶段之间的关系问题”等等。

如果把企业整体的经营活动看作一场“战争”的话，那么企业发动的每一次营销活动实际上就相当于一次战役或战斗。“研究带全局性的战争指导规律，是战略学的任务。研究带局部性的战争指导规律，是战役学和战术学的任务”。正如毛主席所言，全局和局部之间，不是互相割裂的，而是互相依赖和支撑的，战术需要战略的统领，战略需要通过具体的战术去落实。类比于企业经营，企业战略和具体的营销活动之间也存在同样的关系。

企业在制定营销措施上，需要在整体的战略指导下开展，这个无需多言。从营销与战略一致性的角度，同样重要的是，企业在每一次营销活动之后，就像战争中的“打扫”战场一样，同样需要对营销活动的战场进行“打扫”工作。

我们知道营销和企业开展的诸如厂房建设、内部组织结构调整等活动不同，它不只是企业自身的主观活动，更是和竞争对手、消费者以及社会各界之间的一种互动和博弈。因为是互动和博弈，营销的走向就不是企业自身可以完全设计和控制其走向，即使企业在营销活动计划中，尽量考虑到了各相关因素的影响而降低偏差，仍然不能完全消除不确定性因素的影响，当然可能的结果也可能是超出企业的预期。但不管怎么样，总是会和最初的设想产生偏离，同时对一些战略变量带来影响。

比如，企业在一次营销活动中，可能在销量、市场占有率甚至经营利润等指标上取得了预期的成果，但可能同时引起了企业现金流的紧张，或者对企业的社会公众形象带来了一定的负面影响，或者是引起了企业内部人员之间关系或者态度上的变化，甚至可能由于营销的效果“太好”而引起生产能力、员工数量上的不足。这些变量上的变化在营销活动中可能并不明显，但如果没有通过营销活动之后的“打扫”工作及时进行补充或修正，逐渐积累下来，就会让企业整体上的战略结构发生变形，最终在积累到一定程度之后使得企业产生严重的震荡，甚至无法恢复。

我们观察市场上的风云变换，就会发现这并不是杞人忧天，也不是个别现象，反而是一个非常普遍的现象，所谓“各领风骚三五年”，甚至三五个月。很多企业通过一个不错的产品，一个好的策划，甚至一个好点子，就在市场上异军突起，一时无两。但风光的时间不长，就开始爆发出诸如供应、生产、人员、关系、品牌、形象等这样那样的问题，把好不容易打下来的江山再拱手让人。

战争中讲究战斗上的速决战，但实际上一旦开打，战斗的进程以及伴随的投入与消耗上往往并不以主观意志为转移，即使是优势的一方也概莫能外。从这个角度，战斗{一次营销行动}之后的“打扫”活动实际上是战斗的继续和必要组成部分。擅长于短跑而不能持久的企业，没有建立起战后的“打扫”机制是一个重要原因。

题记：从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为营销From EMKT.com.cn人的我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。　　
　　第一个神秘数字：黄金分割率。

　　原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

　　运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元－5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。

　　例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。

　　笔者清楚地记得，笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。

　　第二个神秘数字：“250”定律。

　　原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

　　运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

　　例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。

　　第三个神秘数字：宇宙法则。

　　原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。

　　运用：一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

　　例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商（代理商），有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。

　　第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。

　　原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。

　　运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。

　　例证：笔者从2000年大学毕业以来，接受过无数次培训，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较经典几句话：企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标，而要完成这一个个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。

　　笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。
第五个神秘数字：80:20法则。

　　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

　　运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。

　　例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：　

　　1%的销售是在第一次接洽后完成，　

　　2%的销售是在第一次跟踪后完成，　

　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，　

　　12%的销售是在第三次跟踪后完成，　

　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！　

　　根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容：

　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。　

　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” “您要不要现在就买？”等等。

　　跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：　

　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？　

　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。　

破除十个销售迷思
全球销售人士奉为圭臬的销售原则，正在蚕食着企业的销售业绩。

何为有效的销售行为？关于这方面富有说服力的资料十分匮乏。数代销售人员已经被灌输的有关销售的“常识”，大部分都具有误导性，要不就是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依赖传统的方法来做好销售工作？

　　最近进行的调查发现，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的说来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。

　　迷思之一：“销售就是销售—出色的销售人员能够销售任何东西”

　　毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。但是，在从事小批量销售过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大客户推销时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。但是，很多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。

　　在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。

　　然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛项目研究小组发现，出色的销售人员往往会采用某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。

　　当西格玛项目研究小组的成员首次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国别或文化背景。有趣的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法已经失效的日本，研究小组也猜测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发现，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。

　　迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”

　　当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，如果销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使不会增加一倍，也会有较大增长，不是吗？研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这种想法并不适用于大批量销售。

　　在销售成本相对较低的电子设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员创造的销售额更高。

　　当然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。如果销售电话为零的话，销售额也就为零。但是，一般说来，销售人员没有办法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的影响。

　　成功的关键在于拨打出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心准备，采取适当的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员往往会疏于计划和准备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，如果销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。
迷思之三：“直接联络客户高层”

　　在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢？但是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性，这纯粹是浪费时间。不了解客户需要解决的问题，销售人员就无法证明其产品能够满足客户的需求。

　　研究小组回顾了美国某位参议员的儿子的事例。有一家大型公司曾急切地聘请此人为公司的销售人员。他们认为，此人可以轻而易举地接触到全国各地的企业CEO，这势必会使他成为一个业绩不俗的销售员。果然，他很容易就见到了各企业里的重量级人物。但是，由于他事先没有与客户公司里的其他任何人进行交谈，不了解客户需要解决的问题，他最终得到的往往只是“代我问候你父亲”这样的答复。然而，他那些缺乏背景的同事却通过联络遇到问题的客户方人员（往往是客户企业的中层人员），取得了销售成功。

　　教训何在？首先要了解客户遇到的问题，然后你才能有理由自行或通过客户企业中的某个人联络对方的高层。

　　迷思之四：“采用大量的开放式问题—它们比封闭式问题更有效”

　　在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问题的威力深信不疑。如果提问的目的是为了让客户更积极地参与谈话，开放式问题的确比封闭式问题更加有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反馈，而封闭式问题只需要“是”或“否”就能加以回答。不过，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又不过是一种假象。

　　研究小组发现，采用开放式问题与取得销售成功之间并没有很大的关系。借助大量的封闭式问题，销售人员同样能够赢得订单或取得销售进展。

　　这似乎非常奇怪。理论上，开放式问题能够获得开放式的答案，而封闭式问题只能获得一个词的答案。但事实并非总是如此。在一个销售电话中，60%的封闭式问题能够得到多于一个词的答案。换言之，封闭式问题往往能够获得开放式的答案。而且，大约10%的开放式问题只能获得封闭式的答案。想象一下，假如一位经验尚浅的销售人员提出这个开放式问题，“您能谈一谈贵公司的商业计划吗”，结果他只会自讨没趣，得到“无可奉告”的答案。所以，在某种程度上，开放式问题与封闭式问题之间的差别具有欺骗性。

　　对销售人员而言，关键在于有技巧性地提出可以接近销售目标的问题。如果他们只是担心自己向对方提出了多少开放式问题，这无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事无补。他们应该担心的是：提出的问题是否与客户的需求密切相关？
迷思之五：“尽早达成交易，频繁达成交易”

　　根据这个准则，促使对方与你达成交易是销售电话中最重要的部分，你促成交易达成的方式决定了销售电话的成败。实际上，销售环节的初步阶段比结尾要重要得多。

　　要确保销售成功，销售人员应做到以下三步：

　　第一，应该确认客户的其他需求。客户可能还存在其他尚待解决的问题。

　　第二，应该总结或者重新强调交谈要点。（“所以，很明显，如果我们这样做，第一阶段贵公司的效率就能够提高15%，第一年就能够节省120,000美元……”）

　　第三，应该提议有助于取得销售进展的行动。（“所以，下一步我们可以与贵公司老总重新审查一下这些数字。”）

　　在第三步中，销售人员提议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大批量销售中，“行动”的含义有所不同。在小批量销售中，惟一的行动可能是客户直接下订单。而在大批量销售中，可能存在多个有助于赢得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。

　　西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担心如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各种灵活的、切实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那里获得最大程度的承诺。

　　迷思之六：“建立第一印象的机会永远只有一次”

　　很多销售专家坚信，销售电话最重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。但是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关联。当整个销售环节只包括一次拜访时（如上门推销），开头几秒的确非常重要。然而，在复杂的销售环节中，如果客户认为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在意销售人员留下的第一印象。

　　如果开场和结尾都不是销售拜访最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

　　一个完整的销售流程包括四个阶段：开始、调查（发现客户需求）、能力展示（展示你有能力满足客户的需求），以及获得客户承诺（取得销售进展）。其中，最重要的是调查阶段，因为如果不了解客户的需求，你就无法赢得客户的订单。

　　尽管如此，销售人员仍然需要有技巧地开场。好的开场必须实现两个目标：首先是建立交谈的必要性，其次是让客户允许销售人员提问。

　　当客户允许销售人员提问的时候，开场就结束了。假如销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却只是得到了客户的语音邮件回复，他们还有必要通过留言系统来开场吗？事实上，他们必须给客户一个需要回复的理由。在这种情况之下，销售人员必须以留言的形式让客户明白有与你交谈的必要性，但是你不应该直接提供解决问题的方案来“让客户上钩”。

　　迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是无法后天培养的”

　　做销售的人是否需要某种特质呢？答案是否定的。数十年以前进行的大量研究显示，性格外向的人在销售队伍中的数量，要远远超过在一般大众中的数量。然而，最近进行的研究并未表明性格外向与销售工作之间有很强的关联。发生了什么变化？除了那些陈腔滥调之外，什么都没有变！那些曾经积极寻找性格外向者承担销售工作的企业，现在明白了各种性格的人都可以学习销售技巧，并取得不俗的销售业绩。

　　站在客户的角度，他们对销售人员有何要求呢？有证据表明，绝大多数的客户都希望销售人员是值得信赖的。我们都听过一个老笑话：“真诚是最重要的东西……如果你能伪造它，你一定已经这么做了。”但事实上，即便是真正真诚的销售人员往往也无法赢得他人的信任。客户是无法看到他们的真诚的，也无法看到他们的诚实，而只能看到他们的行动。在下订单前，客户不会考查销售人员是否具有一种特定的性格，而只会考查他是否能够提供有效的解决方案。

　　迷思之八：“欢迎客户提出异议—它们是客户兴趣的确切信号”

　　尽管已有确切证据证明了这种“准则”是不正确的，但它依然存在。就像许多其他的“准则”一样，它不会消亡的原因在于它听起来令人欣慰。它使你相信，如果客户对你的产品或服务产生怀疑，就意味着你们之间的谈话开始变得有意义。

　　实际上，这种异议是你与客户之间的一大障碍，而你是不会喜欢障碍的。你不必惧怕异议，但也不应对其加以欢迎。异议的存在表明了客户并不想要你提供的产品或服务，也许是因为它太便宜了，但更有可能是因为看不到要购买你的产品或服务的必要性。如果销售人员说，“我们的机器是市面上同类产品中速度最快的” ，客户可能会说，“但机器的速度并不是我们考虑的问题”。
与不甚成功的销售人员相比，成功的销售人员得到的异议要少得多。原因何在？因为他们总是设法阻止异议，而不是等出现异议后再着手处理。在上面的例子中，有技巧的销售人员不会谈论他所提供的产品的特性（“它是速度最快的”），而会采用一种提问模式，先问“机器速度对您有多重要”,如果了解到机器速度对客户并不重要，他就会避免将谈话引向招致客户异议的方向。

　　如果销售人员经过培训之后，能够先通过正确的提问来发现客户的需求，然后只是谈论其产品或服务与该需求有关的特性，就能将招致异议的机率减少50%。

　　通常，那些无法避免的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，承认你的不足，然后集中阐述你的竞争优势。

　　迷思之九：“永远不要攻击竞争对手”

　　许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售成果。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。

　　但是，研究表明，出色的销售人员一定会提及竞争对手，前提是客户需要他们这样做。尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手的产品或服务有何区别时，他们一定不会避而不答。

　　关键在于如何评论竞争对手。最好的方法就是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。如果客户问“谈谈你对SlowCo公司的机器的看法吧”，销售人员可能很想回答“那是市面上速度最慢的机器，比我们的要慢40%”，但如果能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo？对，我们的机器速度比他们的要快40%。实际上，我们的机器是市面上速度最快的”。

　　一个鲜为人知但十分有效的方法就是，以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己产品或服务的优点，而不是一概地贬低具体的竞争对手或其产品。

　　例如，假设你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。如果客户问，“你们与GiantCo公司相比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，无法为你提供个性化的服务”；而会说，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够给予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。对于大公司而言，你有可能只是5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。

　　卓有成效的销售人员始终会攻击竞争对手，但他们会很有技巧地避免这种攻击对自己的企业产生负面的影响。

　　迷思之十：“重点关注大客户”

　　在过去十年中，最大的客户往往能够带来最多的利润。如果给予他们的关注越多，他们往往就能带来越多的利润。

　　然而今天，老的准则已经不再适用。现在，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间，最终你只能收获微薄的利润。然而，中等规模的客户所面临的竞争可能没有那么激烈，而且它的产品或服务可能具有较高的利润空间，所以也可能给你带来更多的潜在利润。

　　现在，明智的企业不再仅仅因为客户的规模就做出“不相称的举动”。相反，他们看中的是潜力、利润空间，以及源源不断的利润来源。而且，他们发现，从客户生命周期的角度而言，最有价值的客户不一定是规模最大的客户。

　　这涉及到两个战略性的问题：第一，企业是如何分配其最出色的人才资源的？传统上，企业会让最出色的销售人员为规模最大的客户服务。正如你所见，这可能是个错误。第二，大多数的区域销售代表拥有为数众多的客户，他们怎样才能最好地投入时间和精力呢？销售经理往往会教导其下属“80/20”原则，即：80%的利润来源于20%的客户。这可能是个经验法则，前提是不要将大客户与价值客户混为一谈。

　　原文经许可，摘自Huthwaite公司的白皮书Mythbusters: How Major Sales Are Really Made。刘博译。

　　Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPIN Selling(r)是Huthwaite公司的商标。

　　有关Huthwaite的更多信息，请联络Global Learning Consultants, Ltd. 公司。电话：852-2892-3906；电子邮箱：info@huthwaite.com.hk。

　　作者Neil Rackham是全球知名的行销管理方面的权威，是知名的演讲家、顾问兼作家。他的著作包括SPIN(r) Selling和Rethinking the Sales Force。他也是全球权威的销售咨询、培训和研究机构-Huthwaite公司的创始人。

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深圳市一电科技有限公司成立于1999年，作为中国最早、最富有经验的无线安防专业制造企业，以开阔的视野、领先的技术投身于世界安防产业，以诚信的态度、优质的产品、完善的服务和客户至上的原则，源源不断地将一电科技的顶尖技术和产品展现出来，打造出了中国最具潜力的民族品牌AEE。

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有句话：想做老板先从销售开始，每一个成为老板的人往往都是销售的精英！销售是一个很热门话题，也是很多人关注的问题，也都在不断寻找销售的方法和技巧，也都在不断的努力。其实，销售是门艺术，做营销，要懂得如何的销售自己，才能销售你的产品。
    首先从一个电话开始：对方是透过你的电话营销，透过你的言语得得来接纳你要不要和你继续交谈，要不要给你约见的机会，如果你没有十足的热情，你的营销将在电话这第一个门槛外，不要认为对方看不到你,所以就没有热情，在你交谈的那一刻起，对方都在感应你这个人的热情、服务、诚信度等，销售的第一个门槛就是让你的声音有热情，有自信，带着热情传去你的诚信和专业，如此方可获得拜访的机会，就算不能获得拜访的机会，也会受到肯定，肯定你这人的素质．所以，言语得体和热情非常的重要！
    接下来即是见面，不管你是男人还是女人，都爱美，不管你的外在美还是不美，帅还是不帅，都要注重自己的形象．从衣着，礼仪得体开始，并不是说名牌才显身份，只要能让你的服装与发型，鞋子等搭配得当，干净又整洁，男人不要胡子零乱，就算有胡子也要整齐有型．女人还要善于化些淡淡的妆容，不管你是为了工作还是生活，在人前给自己淡淡的妆容，不仅让自己的外在锦上添花，更会让自己因点缀的美而充满活力，充满自信．如果是女人，不管身高有多高，可依跟的高低挑选适合自己的高跟鞋，高跟鞋走路能表现一个的气质与自信．淡淡的一些香水，口气清新的交谈让人乐趣融融，所以，形象是决定对方要不要和你合作的第二条件。
    让你的笑容带着你飞翔，笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀．俗话说：＂伸手不打笑脸人。我认为人的笑容是最美的，特别是那种自然的笑，淡淡的笑如花，灿烂的笑如阳．你的笑容将会带给你无限的商机与情谊，因为笑容能展现你最美的一面，最动人的一面，不管男人还是女人，笑容最能展现你的对生活的态度，对工作的兴趣．任何时候，不要吝啬自己的微笑．上天给了你最美的笑容，就要善于利用。
    对自己要有信心，一个不自信的人是没有朝气的，一个没有朝气的人是很难让对方接受和信任的．因为对方无法从你身上看到他想得到的效果．会对你及公司产生怀疑，一个产品想给你做，但都担心你做得好吗．能设计出他想要的效果吗，有效率吗，品质有保障吗，曾经有一个客户对我的销售人员说：跟你谈没用的，要你的上级的上级来跟我谈．面临客户的种种问题，你将会如何．自信是一个人成功的核心，缺少自信不管你有多努力，都让别人感受不到你的阳光气息。
    商务礼仪你懂多少，就代表你的知识面有多广，对方从你的言，行，举，止，间对你有所有了解及肯定．客户的一个表情，一个动作，你能看懂多少也很重要．很多时候我们不太明白，见到客户除了交谈些工作上以外，没有其他话题，有其他的话题但不知从何说起，说又怕不对，客户不感兴趣，导致坐也有些生硬，站也不舒服，其实，与客户交谈也是一门艺术，不仅自身要提升，更要在每说一句话时观察客户表情和动作，从客户表情和动作来判定客户对你话题感不感兴趣．关键一点，不管什么问题，不要太直接．在和客户不是很熟悉的时候，用试探试的去了解．知己知彼，百战百胜。
    专业．女人不要成为花瓶，男人不要只会表面功夫，对专业知识认知不够，也常会导致无从开始，或是答非所问，当然你能技巧的回答让客户满意，也是一种能力．但我们要创建诚信，首先须对你的专业了解，熟悉，方能快速的回答解决客户的疑问，你能替客户解决多少问题，说服客户多少的疑问，客户就会对你更回肯定．销售不是把单接了就叫成功，而是能在接单时为客户考虑了多少，接单后为客户服务了多少，因为我们做的是长期的合作，不是仅为了一次，一张单而努力，更是建立情谊，建立诚信的商业天下。
    很多人认为接到单了，可以少花心思．错，接到单了更要想他更多的订单．你的服务是后续的连接线，延续着你生意的命脉．往往很多时候我们会听到：嗯，他挺不错的，服务很到位．态度不错．二十一世纪，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务．偶尔的关心祝福等等，服务，也是提升你的诚信度的一条途径。
    诚信天下，诚信决定你的命脉，你的诚信度有多少，你就能在商业界走多久！诚信能打造你的市场，打造你人脉的天．一个人只有被肯定才能立足．我觉得人最骄傲的时候，就是被肯定的时候。
    销售员，代表着企业的形象！你就是企业的最佳品牌！
    销售，只有先销售自己，才能销售你的产品．如果你首先已让人望而生畏，让人不想和你交谈，让人对你反感，让人讨厌你，你如何能销售你的产品．做销售也都是做人际关系，你的生活也是在销售．销售你在家人，在亲人，在朋友，在丈夫和孩子间的肯定。

点菜原则：
    进入与身份对应的餐馆，就成功了一半
    第一、先要清楚所在地有哪些档次的餐馆，高档中档低档都在哪里；
    第二、先去餐馆摸一下比较特色的菜，口味和价位；
    第三、先评估要请的人的身份和口味，选择合适餐馆，重要的客人一定要点包间；
    第四、如果要谈比较敏感的话题，一定要点包间或距离客人生活圈比较远的餐馆；
    第五、如果客户身份比较高，又要考虑自己节约的时候，酒水最好自己带。在外买的比酒店里便宜的不是一点两点了
    点菜学问：
    第一、请客人先选菜，如果客人谦让点菜权，主人也不必过于勉强；
    第二、点菜过程要快，不要点了很久都没有定，重点菜和口味菜询问一下客人是否喜欢，尤其注意不要适合自己口味点太辣或者太油腻的菜；
    第三、点菜要先评估预算，一般主菜要比客人多一个到两个，配一个冷盘和一道汤就足够了，特别的油腻的菜，一般点一个就可以，例如椒盐排骨，猪膀，扣肉，东坡肉一类，如果超过4道主菜可以考虑有鱼、有鸡或鸭、有肉类，最后一定要有一道口味清淡的菜，例如青菜；
    第四、点菜要上档次，只需点一到两个有特色，上档次的菜，不需要每个菜都很贵；
    第五、点菜不要同时点几道同类型的菜，例如都是鱼，不过做法不同，如果是肉类，种类和做法最好有区分；
    第六、点完菜要询问客人用什么酒水，如果不想喝酒，可以考虑来点啤酒或者红酒，如果完全不能用酒，可以用要开车，或者下午有工作安排不便饮酒，或者干脆说公司不允许午餐用酒来解释，不过喝酒未必比喝酸奶或果汁便宜，有的客人认为果汁不卫生，要仔细确认下生产日期、厂家等信息
    第七，点酒注意事项1、白酒的价格最好单瓶不要超过这顿饭预算的1/3—1/2；2、喝红酒注意和菜的搭配，记住“红酒配红肉，白酒配白肉”的原则就好了。也就是如果是海鲜，尽量喝干白，中餐如油腻的食物，最好是干红；
    点酒的学问大了去了，点不好，你这顿饭就算是白请了。
    第八，如果是第一次去的餐馆，可以请服务员推荐几道特色菜，然后选择一些比较家常菜，估计味道差也不会差到哪里去；
    第九，最后点主食；
    第十，如果吃饭时间紧张，一定不要点要费时间做的菜（往往是贵重主菜），不清楚的情况下可以找服务员确认；

市场部的生存现状

有人说市场部是“做物料的”（负责制作各种宣传物料、促销礼品的）；有人说市场部是“做设计的”（设计一些平面广告、专柜、专卖店等）；有人说市场部是“做培训的”（培训内部营销人员和外部经销商）；有人说市场部是“做促销的”（策划各种促销活动的）；有人说市场部是“管品牌的”（进行品牌规划与传播）；有人说市场部是“做策略的”（策划品牌、产品、价格、传播、通路策略）；有人说一个完整的市场部，以上功能全部都必须有；。。。。。。很多企业都成立了“市场部”，但每个企业对市场部定位、功能理解迥异，众说纷纭。 　　很多企业的领导人对市场部并不满意，认为市场部并未起到相应的作用，“市场部并不能指导销售”、“市场部对研发方面贡献极少”、“市场部闭门造车，脱离一线”。。。。。。中国企业的市场部普遍存在职能缺位。但另一方面，企业对市场部的要求很高，却并未投入相应的资源。市场部人员数量少、薪酬低、在企业中地位低，这样的市场部，苛求其成为“公司大脑”、“指导销售”不现实。很多市场部经理也并不知道自己要做什么？他们来自销售部门，或是做设计的，做文案的，对市场部的使命、职能并没有一个完整、清晰的理解。所以，才造就了中国企业市场部的“千姿百态”。 　　

目前中国企业的市场部主要有三种，可用“SHI”的三种写法来概括，一是“事”场部，二是“市”场部，三是“势”场部。

“事”场部：“销售要什么我做什么，客户要什么我做什么”

“事”场部主要存在于“销售驱动型”的公司，在中国为数众多。这类“事”场部的职能定位就是“服务”，偏内，依附于销售部，几乎所有工作指令均来源于销售部或销售副总，“销售要什么我做什么，客户要什么我做什么”，所以“事”场部是“销售导向”，充当“销售助手”或“销售内勤”的角色，与内务部、财务部的工作性质无异。“事”场部的经理有些是来源于销售部门，有些则是半路出家，其工作表现出明显的即期性、可视性和服务性。

主要的工作有：

-- 平面设计：品牌VI、平面广告、产品画册等设计。

-- 展示设计：产品卖场、展架、堆头设计。

-- 销售工具、宣传物料、促销礼品制作：画册、POP、展具、礼品制作。

-- 简单的传播：配合销售的线下广告投入。

-- 服务客户的各种需求，如广告设计、效果图设计、偶尔的一个培训等。

“市”场部：“市场需要什么，就做什么”

“事”场部运作一段时间后，有些营销负责人渐渐对“事”场部不满，认为其工作被动，没有发挥引导销售、推动经销商的作用，“闭门造车”，缺乏创造性，于是赋予其更多的职能，主要是情报收集、市场调研、策略规划、传播企划、经销商辅导与培训等，于是“市”场部应运而生。“市”场部的工作在传承“事”场部服务功能的基础上，跳出了“销售”的藩蓠，围绕市场需求而展开。“市场需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司内，而放眼行业、市场、消费者，眼界与视野也开阔了许多。他们不再被动的等待指配工作，而是主动出击，推动营销策略的实施。其工作表现出动态性、创造性。

“市”场部的主要工作表现为：

-- 情报系统：广泛搜集竞争对手、行业经销商的信息，并提出应对建议。

-- 消费者需求研究：市调、消费者访谈等。

-- 营销策略规划：年度营销策略

-- 传播企划：年、季、月度传播计划

-- 经销商培训与辅导：开展多项培训、编制教材、出版内刊等。

“势”场部：为未来做事

“市”场部的工作主要着眼当下，为达成当期的销售业绩、利润指标服务，在很大程度上配合了一些短期的行为，如促销手段的大量运用、激励“移库式销售”、热衷“舞台表演”等。这些职能虽然满足了企业生存的需要，但对“发展”方面却考虑甚少。企业想要永续经营，作百年老店，需要造“势”，制造企业持续发展的动力。

这些动力包括：企业文化、消费者喜爱的品牌、独有的价值组合。

-- 培育独特的企业文化；

-- 确立品牌所代表的价值组合；

-- 通过传播建立有影响力的品牌。

当制造势能成为主要任务时，“市”场部转变成为“势”场部。在中国真正的“势”场部并不多，但只有真正做到“势”场部，市场部才能真正发挥其价值。

市场部要三“SHI”俱备

一个完整的市场部，要事、市、势俱备，以事为基、闻市而动、铸造势能。既要做实事，做服务，取得销售伙伴与客户的支持；也要围绕市场为中心开展工作，关注市态，与市俱进，提升业绩；同时要面向未来，铸造“企业永动机”-- 持续发展的核心竞争力。

市场部是长着“两个脑袋”、“三只眼睛”的怪物

市场部是一个“怪物”，有多重“性格”。市场部要有两个脑袋，一个脑袋思考如何应对现况，一个脑袋思考如何决胜未来。还要有三只眼睛，作为策略人员要一只眼睛看企业，一只眼睛看顾客，另一只眼睛看竞争对手；作为产品人员要一只眼睛看消费者需求，一只眼睛看竞争对手，一只眼睛看技术前沿；作为设计人员要一只眼睛看企业，一只眼睛看市场，一只眼睛看设计潮流。

1.医疗条件相同的医院，病人的多寡取决于护士的美丽程度。
据统计，医疗设备及医生水平相同的医院，病人的多少取决于护士小姐的美丽程度。看来，爱美之心，人皆有之。看病的时候也不例外。

川航曾打出“美丽川航”的广告，几位美丽的空姐形象引人注目。因为比飞机数量、比硬件等，川航无法和国内其他航空公司相比，但是川航把软件——空姐，作为卖点，同样收到了意想不到的效果，川航的盈利状况和品牌形象不断提升。

现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找卖点，建立差异化的竞争优势。

2.你客户的数量决定你生活的质量。

张瑞敏说，家电业的利润已“像刀片一样薄”，必须创国际品牌。而他非常羡慕中国移动的老板：你无论走到国内国外，走到哪里都要收费，跑得了和尚跑不了庙。什么是让人羡慕的职业？向全国人民收费！俨然中国移动已经是世界上最大的运营商，拥有数以亿计的客户，日子当然好过。

其实每个企业都是同样的道理，老板的经销商越多、消费者越多，企业的发展就越好，老板的生活质量就高。因此，任何企业要做大，必须要扩大你的客户数量。留住现有消费者，不断开发潜在消费者，积累庞大的客户群，同时积极促进重复消费。

3.营销就是让消费者只关注价值，忘记价格。

价值是相对于价格提出的，它是指通过向顾客提供最有价值的产品与服务，拜托价格战的纠缠，创造出新的竞争优势，以此超越竞争对手。

营销的一个重要任务，就是将价格敏感的产品变成价格不敏感。也就是说，企业的产品和服务满足并超越了消费者预期，消费者就乐于多花钱来购买他喜欢的产品或服务。只有赋予产品声明，通过品牌建设来增加附加值，产品才能溢价。让消费者“只谈价值，不谈价格”。

同理，在这个世界趋于扁平化的时代，企业品牌营销也需要外脑的介入和扶持，而外脑出卖的是无形的智慧，企业在同外脑的合作中也要清楚价格与价值的关系。几百页的WORD和PPT本身并没有多少价值，但它给企业带来的收益则是无限的。

4.营销就是让消费者动情。

在感性营销时代，“情感”是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。营销工作的任务之一就是赋予产品生命力，让产品与消费者建立情感联系，爱上品牌。

消费者偏爱购买某一品牌的产品，其原因是“我就喜欢”，而营销的最高境界也可以归结为“就要你喜欢”。不仅要把产品卖到消费者的手中，更要让消费者动情，把产品卖到消费者心中。

5.你是什么不重要，消费者认为你是什么才重要。

世界上有很多的资源。最大的资源是什么？是消费者的心智资源。

有很多企业家说自己的产品质量如何如何高，品质如何如何好。但消费者不知道就等于零。这是个“酒香也怕巷子深”的时代，在这个传播过度的信息社会，在哪吆喝你的产品，吆喝什么内容，对谁吆喝？怎么让消费者认识到、体验到你的产品是好产品，怎么让消费者钟爱你的品牌，都是要通过传播来解决的问题。

6.再差的定位也好过没有定位。

有定位未必成功，没有定位注定失败。

企业犹如在暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无论航行的多快，也不会达到彼岸。甚至搞错方向触礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。

企业决志市场，要让消费者知道你是什么，你和别人有什么不同，首先要明晰自己的定位，让自己在消费者的心智中占有一席之地，让消费者建立对应的品牌联想，品牌就成功了一半。而如果没有定位，幻想自己的产品是万能的，幻想把产品卖给所有人，注定会走投无路。

7.品牌因故事而生动。

品牌是需要“制造”和“积累”的。

越是神秘的东西，越是能引起人们的好奇，越是有人想迫不及待地知道它。品牌故事不但可以让一种产品神圣化，而且其神秘性可以让产品及品牌的知名度随之远播，并且这种独特性是竞争对手无法抄袭的。

品牌故事不但可以使品牌饱满，还能为产品增加附加值，提高溢价能力，让你的消费者愿意支付高价。如果营销不能为品牌增加附加值，营销就失去了意义。单靠传统的促销、买赠等手段是无法建立品牌的。

8.营销使推销变得多余，品牌使营销变得简单。

由于品牌重在对消费者的心智战，当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。

品牌的价值感使消费者愿意支付更高价格来购买产品，从而规避价格战，确保企业的利润源，如 SONY 的数码消费品；消费者对品牌的依赖感和指名购买，使企业降低渠道开拓成本，如宝洁以最低的进场费进入大型商超。品牌所焕发出来的营销魅力随处可见。

只有同质化的营销手段，没有同质化的品牌。中国是世界上同质化竞争最为严重市场，中国营销的缺失实际上是品牌的缺失。而品牌是 “过度营销” 留给中国企业家最后一道差异化竞争的“防火墙”。

品牌化生存是中国企业走出中国式营销泥淖的根本解决之道。

9.人离乡贱，货离乡贵。

所谓的“人离乡贱，货离乡贵”强调的是品牌源产地属性对消费者的影像。消费者在产品认知和购买决策方面，会受到产品产地的影响。

比如，提起乳制品，大家会想到内蒙古的好；提起轻工电器，会想到广东的好。消费者心中自然存在一杆秤，哪个地方的哪个产品好已经形成固定的对应关系。

营销中要充分利用这一点，也就是说我们的产品要通过“异地插位”来获取市场。敢于走出去，只有走出去，产品才有生命力，才有神秘感，才有更高的价值。如果内蒙古的牛奶不走出内蒙古，那就没有蒙牛和伊利的今天。

10.品牌是坚持的结果。

坚持就是胜利，坚持就是成功。

品牌建设不是一朝一夕之功，需要有水滴石穿的精神。企业的每个行为都要为品牌加分。

而品牌的核心价值一旦确立以后，在相当长的一段时间内，10年，20年甚至100年，固守这一核心，要做的是不断积累，不断演绎，不断深化，不断丰富，但基石不能动摇。因此，企业每一分钱的投入都应该是紧紧围绕这一品牌核心去展开，牢牢占据消费者的心智，在消费者的脑海中占据一个独特而有价值的位置，生根、发芽、开花、结果，形成牢固而持久的品牌形象。

年初制定销售目标时，企业踌躇满志，轰轰烈烈，可实施过程中每个月都完不成计划。原因何在？

误区一：资源管理误区。在目标实施过程中，企业对销售资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的，而完成销售目标对销售资源的需求是无止境的。不少企业在分配销售资源时没有重点，平均分配人力、物力、财力，结果使企业资源投放效果不佳，有潜力的市场没有增加销量，而销售不力的市场仍然是销售平平。同时，企业对资源投入的策略灵活性不够也导致目标未能达成。何时投入，怎样投入，投入多少，投入对象，企业对这些问题没有做认真地调查与研究，企业销售资源的投入比较盲目，直接影响了销售目标的达成。

诊断：对企业资源的管理与使用应进行系统地策划。首先，分析与研究市场，清楚哪些是饱和市场，哪些是具有开发潜质的市场，哪些是尚待开发的市场。然后根据企业市场发展战略，合理分配与使用企业资源。企业资源的使用又细分为人力、财力、物力、资力的使用，不同市场这些细分资源的使用情况是不同的。有些市场人力和物力资源使用得多；而其他市场财力和资力资源使用得多。灵活运用企业资源的组合策略，发挥企业资源的使用效果和效益。

误区二：人力管理误区。完成任务离不开销售人员，但企业往往只拿业绩说话，销售得多奖金多；对销售人员的职业成长、观念意识、精神需求等无动于衷。企业只注重物质刺激，而忽视精神鼓励，结果是销售人员对销售任务指标越来越不敏感，逐渐失去激情和动力，缺乏创新意识，团队观念淡薄，企业文化认同感差等，这样的销售队伍难保企业销售计划的完成。

诊断：满足销售人员的精神需求，不只是进行简单的精神上的奖励，更重要的是对销售人员进行综合性地培训与指导，帮助他们进行职业规划，以及业务技能、企业文化、市场观念、服务意识等方面的培训。通过培训与教育，激发销售人员工作的积极性、主动性和创造性，为顺利完成企业销售目标提供可靠保障。

误区三：客户管理误区。销售目标的完成与客户支持休戚相关。如果每个客户都能按合同完成任务，那么企业的销售目标的完成就不成问题。因此，建立企业与客户之间良好的互动关系至为重要。但企业对客户管理一般比较单调：以销售任务来约束，以返利来刺激。结果往往是客户得到企业的支持越来越少，与企业的距离也越来越远，对企业的信任度在降低，对销售企业产品的信心也不如当初。最后，销售任务的完成也落空了。

诊断:客户同样是企业销售系统不可分割的，厂家与客户应该建立亲密的相互支持的战略同盟关系，同辱同荣，共同发展，不应该成为利益的博弈者。厂家对客户不仅提供广告和政策上的支持，而且要提供信息和策略资源上的帮助，达到你中有我，我中有你，协同发展，使销售目标顺利完成。

误区四：促销管理误区。促销是厂商终端拦截的有力武器，具有操作简单、见效快的特点。厂商百试不厌，屡用屡爽；花样不断出新，如有奖销售、赠品、返券、抽奖、买一赠一等促销形式不一而足，着实让顾客心花怒放、群情激昂了一阵，厂商也达到了烘托气氛，促进销售的目的。但是，随着顾客消费的理性化，这种“雾里看花”式的促销方式会让顾客产生厌烦心理，促销效果大打折扣。

诊断：回归顾客是终端促销的价值取向。消费者真正所需要的是厂商所能带来的商品效用和服务，厂商应提炼好商品的卖点，通过终端促销，直接向消费者传递商品的价值所在。围绕商品卖点开展终端促销活动，将有力地提高消费者对品牌的认知度，促进商品的终端销售。

误区五：考核管理误区。只考核销售人员的销量的完成率，其他一概不管。“放任式”的考核办法，咋看起来似有道理：公司只认结果，至于如何实现销售任务那是销售员的事；既发挥了业务员的能动性，又节省了公司的管理成本，何乐而不为？！其实，销售人员完成销售任务是一个过程，受到很多因素的影响，比如工作积极性、组织纪律、业务技能、客户关系、学习精神等等。如果销售人员不具备这些素质和能力，那么销售目标的完成就没有保证。

诊断：变销售人员的单一考核方式为综合考核方式。销售人员的综合考核不但包括销售量和销售额的考核，还包括市场成长性、销售费用率、业务技能、客户满意等方面的考核。通过对销售人员的综合考核，提高销售人员的综合业务素质，不断积累销售人员完成目标任务的潜力和动力，促进销售计划的完成。

误区六：渠道策略误区。不少企业认为大客户规模大、实力强，能够给公司带来大的销量；小客户销量有限，销售好坏对公司整体销量影响不大。因此，企业的大量资源砸向大渠道，要广告有广告，要返利有返利，小客户成为企业被遗忘的角落。

诊断：大渠道、大客户能扩大销售，但同时也是各大厂家竞相追捧的对象——各厂家不遗余力地对大渠道进行投入，争夺渠道资源的竞争愈演愈烈，投入大渠道的边际效益在减少。如果把资源向小客户倾斜一下，那么企业资源的投入产出结果会得到改善，销量会有所提高。小客户虽然小，很多小客户集合起来其规模和实力将不为小了。

Maybe you own your own business, or perhaps you're a critical cog in the corporate machinery responsible for marketing your company, brand, product, or service. If that describes you, here are 18 things you need to know about Web marketing but were afraid to believe.

1. It's time to be heardYour mother told you children should be seen and not heard, but you're not a kid anymore. So why are you listening to all those guys telling you not to use audio on your Web site? If you want to deliver a lot of content that people will remember, try letting your Web site do the talking.

2. There's nothing like the real thingIn a world of virtual everything, there's nothing like the real thing. The sound and image of real people delivering your marketing message makes it a believable, memorable presentation.

3. Unlock the conventional wisdom straightjacketDriving traffic to your site is great, if those visitors stay long enough to find out why they should be doing business with you. If your Web site traffic is leaving as fast as it's arriving, maybe search engine optimization isn't the answer you've been looking for.

4. Don't link your way to obscurityYou know the reciprocal linking strategy everyone is talking about as a way to generate leads? Did you ever consider that each link to another Web site is an invitation to leave your site? Is that really what you want—to invite people to leave? I think not!

5. Your company's voice is its personalityGive your company a professional voice, with a finely crafted script delivered by a professional voiceover announcer that presents a compelling, memorable marketing message and a unique brand personality. Or do it yourself and sound like an amateur. The choice is yours.

6. Addressing ass-backward prioritiesIf your Web site design firm is twisting your marketing message out of shape to conform to the technical "technique du jour" that only looks good in one popular browser, then you hired the wrong guys. It's not about technology; it's about communication.

7. Text ads are dead, long live Web videoSqueezing your marketing message into a pay-per-click text ad is like trying to attract leads using one of those newspaper real estate ads where every word needs to be decoded. Start communicating with a Web video that tells a story—your story.

8. Nobody ever bored anybody into buyingThe vast majority of Web site text is boring, unimaginative, and self-promoting. If you don't present a compelling, focused story, then you are just wasting peoples' time. Seduce your audience with an informative, entertaining, and memorable presentation created by marketing professionals.

9. Too much of good thing isn't so goodYou were worried about load times and search engine optimization so you dumped most of your images and multimedia and proceeded to put so much text on your site that it would take a month to study; but have you considered whether anybody is ever going to actually read that stuff? And that's assuming people could ever find what they were looking for in the first place.

10. Stop hiding behind your email addressYou've got a killer Web site. It tells visitors everything. All they have to do is place an order. But wait... somebody has a question. So they go to your contact page and find an email address. No contact name. No address. No phone number. You've provided a Q&A, an FAQ, and a list of technical specs. What more do they want, right? Well, what they want is to talk to somebody to make sure you're legit... and they want to know that if they have a problem you'll stand behind what you're selling. Silly them.

11. Do you suffer from redundant redux reflux?Search engines love content. They index all your text, searching for keywords and phrases. So what do you do? You repeat and repeat stuff, over and over, to make sure the search engines understand what you're all about. Too bad all your Web visitors get indigestion from reading your redundant copy and leave because they forgot why they were there.

12. Inform, enlighten, persuadeKnowledge is today's high-value commodity. If you have a set of skills that people want to acquire, then you've got something to sell—something to build a business around. But if you don't know how to present that knowledge to an audience, then your skills are unmarketable. If you want to get paid for what you know, you better find out how to deliver your content.

13. It's not about numbers, it's about qualityIt's not the number of hits you get on your Web site, it's how long visitors stay on your site and how much information they retain after they leave that counts. It's about the quality of traffic, not the quantity. And the best way to create quality traffic is to provide easy-to-find, easy-to-understand, easy-to-remember content.

14. Don't play constant SEO catch-upEvery time an SEO whiz kid comes up with a trick to beat the search engine algorithms, the experts at the search engines change their criteria. This means you're constantly playing SEO catch-up. Good for the whiz kid; not so good for you. And have you ever wondered how all those search engine optimizers can guarantee you, and everybody else they are selling, top billing—kind of hard to believe isn't it?

15. Show me what to doAnybody who has ever spent the night before Christmas trying to decipher the arcane instructions provided by the manufacturer of the bicycle you bought for your kid, or the bizarre graphics included with the do-it-yourself kitchen you bought from you know who, knows that there is nothing like a good video to explain how Part A actually does fit into Part B.

16. Even cows have brandsIf you've got a business, you've got a brand. We're not just talking about a logo. We're talking about every thing you do: your Web site, your print collaterals, everything, including how you answer the phone. You do answer the phone don't you? If your Web site design firm doesn't get it, if they aren't creating a brand personality, what are they doing?

17. Lost in spaceEver go to one of those Web sites that's impossible to navigate? Maybe the navigation system doesn't work in your favorite browser, or maybe the navigation system is so confusing visitors get lost in cyber-content hell. Information architecture, how people find the content they are looking for, is critical to creating a satisfying user experience.

18. You can have it both waysRemember when your mother told you, you couldn't have dessert if you didn't finish your broccoli? Sounds like those know-it-all search engine gurus telling you that you can't have multimedia on your site. Well, you're a big kid now, and if you want that multimedia hot fudge sundae, you can have it. And you can also have all the good-for-you search engine friendly copy, too. Who said you couldn't have it both ways?